José Galló, presidente das lojas Renner, em entrevista divulgada no portal Newtrade, associou o crescimento das vendas de dois dígitos no segundo trimestre ao cuidado com os estoques. “Entramos (em liquidação) na semana passada, que era o prazo esperado, porque mantivemos um nível normal de estoques de inverno”, declarou. “Tivemos o volume e os produtos certos.”

De janeiro a junho deste ano, as lojas Renner registraram um lucro líquido de R$ 231,4 milhões, aumento de 36,6% frente ao de R$ 169,4 milhões do primeiro semestre de 2014.

Qual a receita para encontrar o volume e os produtos certos em seu estoque? Pensando nessa questão e com base no que observo nas empresas que possuem melhores práticas nessa área, elaborei uma lista com cinco passos:

1^o Identifique os itens do estoque classificados como excesso ou obsoletos. Estoques em excesso são aqueles itens que giram bem na sua loja mas que foram comprados em quantidade acima da necessária para o período. Esses itens estão empatando o seu capital de giro e provavelmente, impedindo que você tenha caixa para fazer aposta em outros itens. Estoque obsoleto, por sua vez, é composto por todos aqueles itens que perderam seu prazo de atração pelo mercado, estão “fora de moda”, são comparados com produtos mais modernos e perdem seu valor. Você precisa se livrar desses itens!

2^o Encontre os grupos de produtos onde a similaridade entre os itens está muito grande e a reduza. Em função de um mercado dinâmico e de muitos fornecedores, é natural que em algum momento dentro da sua loja você possua muitos itens brigando entre si pela atenção e o bolso do cliente. É necessário que se pese qual a quantidade ideal de variedade para que o consumidor tome a sua decisão de compra. Acima dessa quantidade, você começa a ter produtos “encalhados”. Resumindo, a similaridade entre itens que ajuda na percepção de variedade também é sua algoz no registro de um estoque oneroso.

3^o Promova ações promocionais ajustadas para escoar o estoque de produtos em excesso ou obsoletos. Liquidar estoque não é sinônimo de só baixar preço. Essa é a ação mais fácil de ser executada, mas não a mais eficiente. O melhor a ser feito vem de um conjunto de ações ajustadas a cada produto ou categoria de produtos que entra em liquidação. Alguns produtos pedem preço mais baixo, outros apenas que o produto ganhe mais destaque dentro da loja.

4^o Aprimore seus processos de compra para diminuir as rupturas de produtos de alto e médio giro. Perder vendas é um custo muito alto! Estima-se que 10% em vendas sejam perdidas por falta de produtos nas lojas. Em tempos de incerteza de faturamento, esse é um processo que não pode ser descuidado.

5^o Mensure o retorno das ações. Avalie o impacto financeiro e conclua um aprendizado sobre quais as melhores práticas para o seu negócio. Cada negócio funciona de forma diferente, tem a sua particularidade. Avaliar o retorno das ações constantemente permite identificar o que funciona melhor no seu negócio, no seu segmento, na sua cultura empresarial.

Finalmente, toda fórmula é uma tentativa de resumir, sintetizar, boas práticas. A que apresentei aqui não deve esgotar as possibilidades de ações na sua empresa, mas sim: servir de inspiração para iniciar ou mesmo rever alguns processos que por obrigação devem continuamente ser mais eficientes.

Muito se avançou de lá para cá, sobretudo na direção de melhorar a experiência de compra do cliente, mas não se engane, essa forma de organizar a loja exercida por tantos anos deixou marcas que não se apagam em curto tempo.

Reflita sobre a disposição dos produtos no seu PDV (ponto de venda). Como estão organizados hoje? Estão dispostos de acordo com a relação que o consumidor desenvolve com eles? Conhece aquela velha historinha de macarrão e molho de tomate juntos? Pois é!

Para esclarecer o conceito um pouco mais, vou ilustrar a aplicação a partir de alguns casos. O mais antigo é do Submarino. Em 2009, na entrada do site por ocasião do dia dos pais, esta era a chamada que organizava os produtos da loja virtual através de estilos de vida dos papais. A intenção de ajudar os filhos a partir da identificação do futuro presenteado é clara, e ajuda bastante para aqueles clientes que sempre tem dúvidas sobre o melhor presente.

Hoje, na internet e no PDV físico, um dos melhores casos no meu entendimento é o de organização da Renner. Aqui, ilustro uma visão do site: para roupas femininas encontram-se os estilos: casual, clássico, esportivo, glamour e jovem. Para cada estilo, a Renner possui uma marca própria com identidade e produtos especialmente desenvolvidos. Visite uma loja da Renner e veja a diferença entre os estilos, avalie a organização do PDV.

Finalmente, semana passada recebi um e-mail marketing oferecendo um kit gastronômico do restaurante Tantra para o dia dos namorados. Não foi preciso muito tempo para que eu me lembrasse dos restaurantes sempre lotados nessa data, e das filas capazes de azedar qualquer início de noite. Na equação de valor, some isso a possibilidade de poder receber sua namorada/esposa em casa com um jantar afrodisíaco preparado especialmente por você. Tudo bem, montado por você. Que tal? A conta fecha?