Interpreta | Varejo Eficiente

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Customer at coffee shop pays smiling waitress with card

2 de janeiro de 2018

Quando eu crescer, quero ser pequeno

2017 foi um ano de muitos aprendizados para todos. Quanto a isso não há dúvidas. Eu também fiz o meu balanço anual e sabe o que ficou? Quando eu crescer, quero ser pequeno.

Quero ser pequeno em vários sentidos. Quero ser como o microempreendedor brasileiro, grande responsável pelo saldo positivo na geração de empregos. Sim, quem emprega hoje no país é o pequeno. Aliás, desde a criação do Simples Nacional em 2007 a participação dos pequenos negócios na arrecadação do país quase que dobrou*.

Quero ser como o pequeno dono da mercearia que conhece seus clientes e suas necessidades e que revisa todo dia suas ofertas com base no melhor sistema de CRM: o olho no olho.

Quero também o dever de casa que as grandes e médias empresas brasileiras executaram tão bem nos últimos dois anos: a agenda da produtividade. O país precisa enxugar os desperdícios de toda ordem. Desperdício é o custo mais perverso. Não agrega valor para o cliente e diminui a capacidade de investimentos da empresa.

É, há muito o que aprender ou revisar neste 2018. Daí o meu desejo para este ano: Que nós possamos abandonar as crenças que não nos servem mais; que possamos aprender diariamente com a mesma facilidade e entusiasmo de uma criança. Porque ser pequeno, meus amigos, é coisa de quem pensa grande.

*Até outubro de 2017 as empresas de micro e pequeno porte acumularam saldo positivo de 463 mil novos empregos, enquanto que as médias e grandes fecharam ao todo 178,8 mil postos de trabalho. Fonte: Sebrae.

26 de agosto de 2016

O que o goleiro Weverton pode ensinar aos milhares de lojistas do nosso país?

21 de agosto, acordo com a lembrança que não quero deixar pra trás: vitória nos pênaltis do Brasil sobre a Alemanha. Ufa! Televisão ligada. Vejo iniciar uma entrevista com o protagonista maior dessa conquista: Goleiro Weverton defensor da última cobrança da Alemanha. Dois jornalistas se revesam em perguntas alegres ao jogador até que um deles manda ver: Houve alguma preparação para aquele momento de cobrança de pênaltis? Weverton não titubeia e conta a estratégia lição para todos nós.

Ele recebeu da comissão técnica da CBF análise dos pênaltis cobrados pelos principais batedores da Alemanha, os jogadores 11 e 18. Entre os vídeos estavam oito cobranças do jogador 18, Petersen. Nelas, quatro chutes haviam sido no canto esquerdo e quatro no canto direito. Entretanto, em análise mais minuciosa perceberam que quando o jogador estava mais relaxado sua escolha para bater era o canto direito, e em partidas mais tensas ele invertia e batia no canto esquerdo. “Fiz essa leitura e consegui fazer a defesa” declarou o goleiro na entrevista.

Talvez o próprio jogador Petersen não tenha consciência dessas suas escolhas, mas não há dúvidas sobre a maior parte das nossas ações: comportamento é repetitivo! E o que Weverton evidencia como lição é o empenho e o aprendizado que utilizou ao se preparar para a partida através do estudo do comportamento.

(c) agencyby www.fotosearch.com.br Stock Photography

No dia-a-dia do varejo as oportunidades são as mesmas e hoje muito mais evidentes no estudo do que influencia o consumidor no ponto de venda. Vide o caso de sucesso da rede de lojas norte americana Bon-Ton. Ao estudar o comportamento de compra de sapatos, perceberam que o tempo utilizado pelo vendedor para buscar sapatos no estoque era prejudicial para as vendas. Nesses preciosos minutos de ausência de contato com o vendedor começa o processo de racionalização da compra: Eu preciso mesmo desse sapato? Será que essa cor vai combinar com minhas peças de roupa? E por aí vai. A indecisão leva o cliente a não comprar. É simples, não há segurança de que a melhor decisão está sendo tomada.

A Bon-Ton percebeu isso e investiu num sistema que permite ao vendedor consultar o estoque de todos os modelos de sapatos presentes na loja e eventualmente em outras lojas próximas. O cliente escolhe na palma da mão do vendedor os modelos que deseja experimentar e com um toque na tela um alerta é disparado ao estoquista que separa os modelos e entrega ao vendedor. Bingo! O vendedor não perde contato com o cliente em nenhum momento. A experiência de compra melhora porque o vendedor pode agora se concentrar no que é importante: interagir com o cliente e decodificar seus desejos para oferecer o produto mais adequado às suas expectativas.

E você? Quanto tem investido na compreensão do comportamento de compra dentro das suas lojas? O que realmente faz a diferença nessa experiência de compra?

A gente já sabe que comportamento é repetitivo, mas não necessariamente definitivo! Podemos mudar nosso modo de agir, nossa eficiência em vendas. Tá esperando o que pra começar?

31 de março de 2016

Mudou. Percebeu?

Quem vive o dia-a-dia de vender para o consumidor final tem sentido na pele as aceleradas mudanças no comportamento de compra e consumo do brasileiro. Mudanças que possuem uma causa diretamente associada: a percepção de valor do brasileiro sobre produtos e serviços vem se alterando, a balança que indicava uma proporção custo/benefício conhecida no passado, hoje oscila e pende muito diferentemente.

Três influências se destacam e contribuem decisivamente para alteração na percepção de valor: 1 – Conjuntura econômica, 2 – Digitalização dos negócios e 3 – Oferta cada vez maior.

Conjuntura econômica

O delicado momento pelo qual a economia brasileira passa é conhecido por todos. Entretanto, a pressão que esse momento exerce vai além de uma restrição orçamentária momentânea. Em pesquisa recente, o Data Popular divulgou: “64% dos brasileiros se tornaram verdadeiros caçadores de promoções”.

O consumidor brasileiro está mais sensível a preço, não só pela pressão no orçamento, mas sobretudo pelo acesso a informação, pela facilitada pesquisa de preços com ferramentas mais amplas e atualizadas. Eduardo Terra, presidente da SBVC – Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, descreve assim o consumidor que surgirá com a retomada do crescimento da economia: “Consumidores mais cautelosos e experientes, menos afoitos, mais maduros, mais e mais conectados”. Penso como o Eduardo, a exceção de que nas minhas pesquisas já encontro esse consumidor em muitos segmentos. O amanhã chega em tempo cada vez mais curto.

Digitalização dos negócios

Acompanhe comigo, a maior empresa de mídia do mundo – Facebook – não produz conteúdo. O maior serviço de transporte de passageiros – Uber – não possui carro. A maior rede de hospedagens – Airbnb – não possui quarto. A empresa de vendas ao consumidor de maior valor no mundo – Alibaba – não possui loja e nem produto em estoque.

O movimento se estende no Brasil. A empresa que mais vende refeições por aqui – ifood – não possui nenhuma cozinha. E nos últimos anos, enquanto o mercado imobiliário brasileiro encolheu mais da metade, algumas empresas cresceram até 140%, caso do Portal Viva Real que recentemente recebeu investimentos de 74 milhões de dólares.

Até aqui nenhuma novidade quando se trata desse movimento. A reflexão fica por conta do impacto no processo de decisão do consumidor que hoje não pode mais ser separado em on/off, digital e físico. Não viemos equipados com chaves capazes de alternar nosso modo de pensar e agir. Somos uno.

Diante disso, o que se vê é um consumidor mais conectado que pede e exige:

Ser atendido pelo canal de comunicação que deseja.
Tempo de resposta mais rápido. Resposta em tempo digital.
Transparência e integração entre todos os pontos de contato.

Oferta cada vez maior

Não só no Brasil, mas em todo o globo, o que se percebe é uma crescente diminuição do fluxo de pessoas por ponto-de-venda. Parte disso se explica porque a jornada de compra atual começa pela internet, onde quase toda busca de informações é resolvida. Em outros termos, o consumidor que vai a uma loja vai muito mais decidido a comprar que o consumidor de dez anos atrás.

Entretanto, o peso maior está na expansão da oferta ao consumidor que o Brasil viveu até poucos anos atrás em número de unidades. A expansão da oferta em outros formatos vive hoje e vai continuar, acelerando esse movimento de diversidade de opções de compra.

Para colocar a questão em números fui ao site do IBGE e consultei dois dados: Número de empresas de comércio varejista e População e estimativa da população brasileira ano a ano de 1999 até 2013, quando se tem disponível números sobre as unidades de varejo no Brasil. O resultado está no gráfico abaixo que ilustra a taxa de crescimento anual dos dois indicadores.

Quatorze anos na nossa história, de 1999 à 2013. Período suficiente para a população brasileira crescer 17% e o número de empresas de comércio varejista crescer 57%. Mais de 3 vezes em taxa de crescimento e impacto inegável no processo decisório de escolha do consumidor.

Finalmente, é do ser humano a necessidade de exercer a sua identidade, os seus desejos. O que se conclui é que mudou. Não tanto o consumidor, mas tudo a sua volta. Proust nunca esteve tão preciso: “A verdadeira viagem de descoberta não consiste em sair à procura de novas paisagens, mas em possuir novos olhos”.

7 de março de 2016

Você já deve ter ouvido essa máxima: você é o que você come. Hoje, eu te provoco: você é o que você vê!

Tudo começa assim, você acessa um site de notícias, sua rede social preferida, avalia a compra de um produto que namora há um tempo e bingo! Computadores munidos de algoritmos de reconhecimento de padrões começam a traçar seu perfil. Some isso a dias, semanas, meses de hábitos de navegação na internet acumulados e alguns sites web começam a te conhecer tanto quanto você mesmo.

As tecnologias de rastreamento estão aí, fazem parte do nosso cotidiano. E o debate sobre o acesso a esses dados também. Vide o recente embate entre o FBI nos EUA e a Apple. Mas como eu me insiro nessa questão? Quais as possíveis influências no meu dia-a-dia?

Ao te conhecer melhor sites ou aplicativos são capazes de oferecer uma experiência única pra você, personalizada ao seu perfil, seus desejos. É como entrar em uma livraria e passar por dois corredores de livros selecionados só para você, ou ainda melhor, se você é fã da franquia Star Wars, encontrar em uma única estante: livros, dvds, posters e bonecos da saga. Até aqui nenhuma novidade pra você, não é?

Vamos apimentar esse cenário. Que tal nos colocarmos no lugar dos computadores do Facebook, que hoje também é dono do WhatsApp e do Instagram. Já imaginou o cruzamento de todas as suas conversas no WhatsApp, cliques no Facebook e likes no Instagram? O Google, por exemplo, através de um log in para acessar seu email pode identificar sua navegação no computador, celular, tablet e assim por diante.

Você é o que você vê! E as experiências que vem por aí mudarão definitivamente a forma como hoje compramos e até mesmo como interagimos com os nossos mais próximos. Vou citar um exemplo para que você reflita sobre o poder dos nossos cliques. A Netflix aumenta sua base de assinantes e seu valor como empresa dia após dia não só pelo preço acessível, mas pela captura dos nossos hábitos de filmes selecionados, vistos, abandonados no meio, bem avaliados, etc. O que a Netflix tem feito com essa informação? Há alguns anos a empresa começou a produzir suas próprias séries, filmes e documentários, e alguém tem dúvida sobre a aceitação e a audiência dessa produção própria? Esses filmes e séries produzidos pela Netflix estão entre os mais vistos porque têm seus conteúdos e formatos desenvolvidos em cima do que gostamos de ver. Não precisamos mais passar por pesquisas para declarar nossos gostos, hábitos. Só precisamos ver!

Assustou um pouco? Não fique assim, a evolução tecnológica não para. Amanhã, com certeza poderemos falar: você é o que você veste. Mas esse é um assunto para o próximo post. Até lá!

14 de dezembro de 2015

Como a Economia Criativa tem contribuído para inovar o varejo

O termo ‘economia criativa’ ganhou força durante o mandato do primeiro-ministro britânico Tony Blair. Nesse período foi realizado um amplo estudo sobre as possibilidades de desenvolvimento da economia inglesa, resultando na identificação de vários setores potenciais, todos eles ligados à geração de valor através de direitos de propriedade intelectual, daí o emprego das expressões: ‘indústrias criativas’ e ‘economia criativa’.

Essa nova ordem econômica é facilmente identificada: usualmente nasce de processos colaborativos, seus produtos e serviços são autorais e o valor entregue é facilmente reconhecido através de intangíveis. Várias atividades se encaixam nesta definição: música, artes visuais, cinema, gastronomia, teatro e por aí vai. Mas você já imaginou a economia criativa presente e transformando uma atividade tão paradigmática como o varejo? Neste post vou comentar algumas boas práticas através do caso exemplo do Casulo Moda Coletiva.

Maiene Horbylon, Raquel Guerra e Milleide Lopes, do Casulo Moda Coletiva.

O Casulo é um empreendimento com pouco mais de cinco anos de mercado, mas você pode se enganar se associar tempo de vida com capacidade de realização. Com um princípio ousado: “Apresentar uma nova proposta de consumo de moda”, as ações desse coletivo vão muito além da oferta de produtos com design autoral, elas propõem uma reformulação na relação com todas as partes interessadas entre as quais clientes e fornecedores.

Um dos reflexos desse diferente pensar está no apoio e abrigo de marcas que se preocupam com a sustentabilidade de toda a cadeia de moda da cidade de Goiânia, onde hoje está o Casulo. Criativos que utilizam sobras de tecido do pólo têxtil para a confecção de suas peças são incentivados pelo coletivo. É de impressionar o quanto pode-se produzir com essas “sobras” que iriam para o lixo na ausência dessa destinação: roupas, óculos, adereços, entre outros.

E como eu disse, esse coletivo vai muito além. A ação que chamou minha atenção foi o Bazar de Trocas, promovido com regularidade pela loja. Não, não se trata de uma queima de estoque como geralmente se vê. Durante o Bazar do Casulo, os clientes são convidados a trazerem as peças que têm intenção de se desfazer e, durante um dia inteiro, ocupam a loja num grande intercâmbio de peças e experiências. É claro que há outros ganhos além de ampliar o ciclo de vida das peças, a satisfação dos clientes é talvez o maior deles, que sabem: em algum momento do ano podem contar com o Casulo para renovar parte do seu guarda-roupa sem qualquer custo associado.

Tenho certeza: a economia criativa ainda vai nos mostrar muitos caminhos para inovação em diversos setores além dos quais ela está naturalmente associada. E se você se interessou pelo tema e tem interesse em desenvolver algo nessa linha, segue uma dica: entre os anos de 2012 e 2016, o conselho britânico instituiu um programa de apoio ao diálogo artístico entre o Reino Unido e o Brasil. Para saber mais, acesse: http://transform.britishcouncil.org.br. Talvez um negócio bem perto de você possa ser reinventado com a ajuda desses princípios.

24 de novembro de 2015

Omni-channel. Como a compra através de diversos canais tem mudado a vida dos consumidores e do varejo brasileiro

Até pouco tempo atrás, coisa de quinze a vinte anos, comprar algo significava antes de tudo optar por um destino, uma região da cidade, um shopping, um restaurante preferido, hoje comprar é mais um exercício de ocasião.

Lembra de quando você associava a compra de produtos e serviços a endereços? Hoje você também compra em endereços físicos. Também! Entretanto, nossos hábitos de compra não estão mais limitados ao local onde estamos, a plataforma que dispomos, nem mesmo ao horário do dia. As compras nunca foram tão determinadas pela ocasião como hoje. Compramos nas lojas físicas, nos sites de comércio eletrônico, pelo celular e amanhã, quem sabe, até pela TV. A essa multiplicidade de canais através dos quais interagimos com as empresas, denominamos Omni-channel ou Multicanalidade.

Nos últimos dias, os números de uma empresa recém criada chamaram minha atenção. Acompanhe comigo, empresa de delivery de comida fundada em 2011 que possui em sua estrutura os cardápios de mais 5.000 restaurantes. Recebe mais de meio milhão de pedidos por mês, e seu principal canal de vendas: um aplicativo para smartphones cresce a uma taxa de 100.000 downloads por semana. Estamos falando da iFood, líder de delivery no mercado brasileiro. Mas também estamos falando de uma mudança no comportamento do consumidor brasileiro e mundial. Comprar comida hoje não é mais como ontem.

A integração das nossas vidas com a tecnologia nas suas mais diversas telas fez com que os limites de acesso às empresas ficassem todos borrados. Hoje, somos capazes de iniciar o contato com uma empresa pelo telefone, depois visitar fisicamente e no fim concluir a relação através da internet. Isso soa distante para você? Então procure lembrar do seu último contato com um laboratório de exames. A sua jornada não se assemelha? 1 – Agendamento pelo telefone, 2 – Realização do exame em um dos endereços e 3 – Retirada do resultado pelo site internet.

A título de exemplo cito aqui a Clínica Lobo de exames radiológicos. Seus clientes podem ser atendidos através de quatro canais: telefone, whatsapp, chat no site e é claro, em um de seus endereço físicos.

E diante de tudo isso, o que esperar de amanhã? Ou como me preparar para atender esse novo consumidor? As respostas para essas perguntas passam pela integração em todos os pontos de contato com o cliente e pela multiplicidade de canais de atendimento.

Hoje, você: consumidor, sente a necessidade de acessar algumas empresas através de canais não disponíveis? E você, que atua no varejo: atende seus clientes através de quantos canais? Você está próximo de seus consumidores no momento em que eles desejam acessar sua empresa?

Pode parecer um clichê, uma frase de quase trinta anos atrás, mas Renato Russo estava certo quando cantou: O futuro não é mais como era antigamente.

7 de setembro de 2015

A tecnologia para que as empresas saibam o que você deseja comprar antes mesmo de você saber, já existe!

Você vai ao supermercado comprar frutas, legumes e verduras regularmente duas vezes por semana, quase sempre nos mesmos dias. Abastece o carro aos domingos, regularmente no mesmo posto, antes de sair para almoçar com a família. Na ocasião aproveita para comprar o jornal de domingo. Depois do almoço, antes de voltar pra casa, para na sorveteria que fica no caminho e compra um pote de sorvete recheado com os sabores que agradam todos na casa. É domingo e até o final do dia, todos irão se servir enquanto assistem seus filmes preferidos, cada um no seu Netflix.

Diariamente, todos nós deixamos registros de nossos hábitos de compra e consumo. Registros que seriam capazes de saber mais sobre o nosso comportamento que nós mesmos. Afinal, nem sempre percebemos quão repetitivos nossos hábitos são.

E o que falta para as empresas usarem esses registros de forma mais hábil, mais precisa? Por que ainda recebo malas diretas, e-mails e mensagens de produtos e serviços que não me interessam? O que explica esse drama atual é a forma como as informações estão armazenadas nos banco de dados, e a consequente limitação de resgate dessas transações. Para ilustrar onde está tecnologicamente a maioria das empresas, vamos reescrever o primeiro parágrafo deste post a partir da visão dos sistemas de informação:

Supermercado	Cupom: 0125	Batata	1 kg	3,99
Supermercado	Cupom: 0125	Tomate	1 kg	2,99
Supermercado	Cupom: 0125	Cebolinha	1 maço	1,20
Supermercado	Cupom: 0125	Abacaxi	1 unidade	4,99

Posto de gasolina	Cupom: 0999	Álcool	25 litros	75,00
Posto de gasolina	Cupom: 0999	Jornal	1 unidade	3,00

Restaurante	Cupom: 0014	Filé com fritas	1 unidade	35,00
Restaurante	Cupom: 0014	Peixe na chapa	1 unidade	32,00
Restaurante	Cupom: 0014	Menu kids	1 unidade	25,00
Restaurante	Cupom: 0014	Cerveja	5 unidades	35,00
Restaurante	Cupom: 0014	Refrigerante	1 unidade	5,00

Sorveteria	Cupom: 0062	Sorvete	Pote de 1L	38,00

Netflix	Pedido: 1389	Diário de uma paixão	Usuário: Amélia	Assinatura: 896
Netflix	Pedido: 1390	Duro de matar	Usuário: Franco	Assinatura: 896
Netflix	Pedido: 1389	Meu malvado favorito	Usuário: Igor	Assinatura: 896

Dispostos como estão acima, e ainda separados na maternidade em cinco empresas diferentes, esses dados não nos dizem muito sobre qualquer padrão de comportamento de compra. Sua contribuição é limitada, ou pelo menos era.

O próximo passo da tecnologia quando se trata de ler e analisar os dados disponíveis é a introdução de uma camada semântica. Sim, isso mesmo! O desafio atual é dotar os sistemas computacionais da capacidade de associar significado às palavras (dados isolados) ou frases (combinação de duas ou mais informações). O que para nós é intuitivo, para os computadores ainda é um grande desafio. Mas que vem sendo vencido diariamente.

A web 3.0, que ainda está por vir mas que começa a ter suas bases testadas, trará entre outros avanços o que está se chamando de web semântica. Essa nova geração será capaz de responder a perguntas como: “procuro um lugar para férias com praia, clima ensolarado, com muitas opções de lazer para crianças e diárias de hotel até 200 reais”. É como se fosse acrescida uma camada de entendimento sobre a gigantesca montanha de dados disponíveis. Em outros termos, adeus buscas na web que retornam links sem correspondência com a nossa pesquisa. Com esse recurso, a internet “entenderá” as nossas questões.

E nos dias atuais, nas nossas empresas, como esse conceito pode ser aplicado? Bom, enquanto os computadores não são capazes de sozinhos encontrarem esses significados, nós podemos dar um empurrão e associar alguns volumes de dados aos significados que conhecemos. Exemplo: Compradores regulares de frutas, legumes e verduras; Almoço de domingo da família; Sorvete para a família inteira, e assim por diante.

Muitas empresas ainda não possuem a identificação das pessoas que compram em suas lojas. As que possuem, normalmente entregam como vantagem um programa de fidelidade em troca das informações de compra. Entretanto, mesmo sem as identificações pessoais, podemos realizar análises através de agrupamentos, padrões de compras que se repetem, como o ‘Almoço de domingo da família’.

Ao identificarmos um padrão, uma cesta de compras que se repete, podemos partir para a segunda etapa que consiste em identificar o que dispara ou estimula a realização dessa cesta. A que denominamos ‘Almoço de domingo da família’ se repete em outros dias? O que essa família busca? Qual o significado desse almoço? Responder essas perguntas fará você conhecer melhor o comportamento de compra de um grupo de seus clientes. Empoderamento necessário para o desenvolvimento de características e ações no seu negócio que visem aumentar a frequência dessa cesta de compras, se esse for o seu objetivo.

Como agora você consegue identificar essa cesta de compras no montante dos seus dados, você pode medir se as ações desenvolvidas conseguiram aumentar a frequência das cestas. Você tem ferramentas para gerir o relacionamento com seus clientes, se não um a um, pelo menos com grupos de clientes. Os grupos de você identificou a partir de significados associados aos padrões de compra.

Pense nisso: Quais padrões de compra se repetem no seu negócio? Entre esses grupos, quais você gostaria de incentivar, de aumentar a frequência? Seu negócio possui um diferencial para esse grupo de clientes que você deseja atrair mais? Antes disso, você já mensurou o tamanho de cada um desses padrões de compra no seu faturamento, na sua rentabilidade?

Realize essas análises! Os computadores podem ainda não estar preparados para associar significados aos dados por eles geridos, mas você, com certeza, está!

2 de agosto de 2015

Eficiência em compras em cinco passos

Em tempos de incerteza de vendas a primeira ação que usualmente é tomada pelos gestores é o corte de custos. Correta, é preciso que se diga. Entretanto, atravessar um período como este demanda um olhar em busca de eficiência em todas as áreas de gestão da empresa.

José Galló, presidente das lojas Renner, em entrevista divulgada no portal Newtrade, associou o crescimento das vendas de dois dígitos no segundo trimestre ao cuidado com os estoques. “Entramos (em liquidação) na semana passada, que era o prazo esperado, porque mantivemos um nível normal de estoques de inverno”, declarou. “Tivemos o volume e os produtos certos.”

De janeiro a junho deste ano, as lojas Renner registraram um lucro líquido de R$ 231,4 milhões, aumento de 36,6% frente ao de R$ 169,4 milhões do primeiro semestre de 2014.

Qual a receita para encontrar o volume e os produtos certos em seu estoque? Pensando nessa questão e com base no que observo nas empresas que possuem melhores práticas nessa área, elaborei uma lista com cinco passos:

1^o Identifique os itens do estoque classificados como excesso ou obsoletos. Estoques em excesso são aqueles itens que giram bem na sua loja mas que foram comprados em quantidade acima da necessária para o período. Esses itens estão empatando o seu capital de giro e provavelmente, impedindo que você tenha caixa para fazer aposta em outros itens. Estoque obsoleto, por sua vez, é composto por todos aqueles itens que perderam seu prazo de atração pelo mercado, estão “fora de moda”, são comparados com produtos mais modernos e perdem seu valor. Você precisa se livrar desses itens!

2^o Encontre os grupos de produtos onde a similaridade entre os itens está muito grande e a reduza. Em função de um mercado dinâmico e de muitos fornecedores, é natural que em algum momento dentro da sua loja você possua muitos itens brigando entre si pela atenção e o bolso do cliente. É necessário que se pese qual a quantidade ideal de variedade para que o consumidor tome a sua decisão de compra. Acima dessa quantidade, você começa a ter produtos “encalhados”. Resumindo, a similaridade entre itens que ajuda na percepção de variedade também é sua algoz no registro de um estoque oneroso.

3^o Promova ações promocionais ajustadas para escoar o estoque de produtos em excesso ou obsoletos. Liquidar estoque não é sinônimo de só baixar preço. Essa é a ação mais fácil de ser executada, mas não a mais eficiente. O melhor a ser feito vem de um conjunto de ações ajustadas a cada produto ou categoria de produtos que entra em liquidação. Alguns produtos pedem preço mais baixo, outros apenas que o produto ganhe mais destaque dentro da loja.

4^o Aprimore seus processos de compra para diminuir as rupturas de produtos de alto e médio giro. Perder vendas é um custo muito alto! Estima-se que 10% em vendas sejam perdidas por falta de produtos nas lojas. Em tempos de incerteza de faturamento, esse é um processo que não pode ser descuidado.

5^o Mensure o retorno das ações. Avalie o impacto financeiro e conclua um aprendizado sobre quais as melhores práticas para o seu negócio. Cada negócio funciona de forma diferente, tem a sua particularidade. Avaliar o retorno das ações constantemente permite identificar o que funciona melhor no seu negócio, no seu segmento, na sua cultura empresarial.

Finalmente, toda fórmula é uma tentativa de resumir, sintetizar, boas práticas. A que apresentei aqui não deve esgotar as possibilidades de ações na sua empresa, mas sim: servir de inspiração para iniciar ou mesmo rever alguns processos que por obrigação devem continuamente ser mais eficientes.

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