Interpreta | comportamento de compra
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Você é o que você veste! Ou pelo menos sabe mais sobre você.

Semanas atrás escrevi um post de título: você é o que você vê. Hoje, desejo ir um pouco além sobre os avanços da tecnologia na nossa vida. Vamos comentar os wearables ou “tecnologias de vestir”. Ficção ou realidade? O que está disponível para usarmos no nosso dia-a-dia? E como a nossa rotina pode mudar com esses “chips vestíveis”?

A imagem que compõem a chamada desse post é hipnotizante. Nada parece ser melhor do que ver esse bebê dormindo, mas há sim coisa melhor, é saber em tempo real que o bebê está dormindo bem, com respiração e batimentos cardíacos em ordem. Não pensa assim? Então talvez você não tenha passado por essa experiência de deixar seu bebê em outro quarto enquanto tenta dormir.

O pequeno macacão equipado com o sapinho verde foi desenvolvido com tecnologia Intel com a finalidade de monitorar o sono do bebê. U$ 199 e você pode comprá-lo pelo site da Amazon ou no mimobaby.com. Um verdadeiro ufa para os pais que não conseguem pegar no sono sem checar constantemente se seus bebês estão respirando.

E a proposta de abandonar de vez a carteira, o uso de dinheiro e até mesmo de cartões de crédito? Uma startup brasileira, a ATAR, desenvolveu uma pulseira que não precisa de carregador, pode ser usada em todos os momentos do dia e funciona como um cartão de débito. Basta aproximá-la das maquininhas disponíveis em qualquer ponto de venda e a mágica acontece. Um crédito é reconhecido, você digita a sua senha e pronto: o valor foi debitado da sua conta ATAR e creditado na conta da loja.

ATAR

Parece ficção? Até parece mas não é. A ATAR já recebeu R$ 1 milhão em aportes e ganhou oito prêmios de reconhecimento a inovação. A pulseira está disponível para venda no site wearatar.com ao preço de pré-venda de R$ 249. E você se interessar por como funciona, dá uma olhada nesse vídeo bem bacana que eles produziram: https://youtu.be/hUncw04Ftac

Percebeu como os wearables estão acrescentando e facilitando a nossa vida? Já correu usando algum relógio que monitora o seu gasto calórico, as suas passadas e o seu percurso? Ou até mesmo já usou o celular com essa função?

Eu não sei qual vai ser o primeiro ou o próximo wearable de vocês mas eu já comprei a minha pulseira ATAR e ando ansioso para que ela chegue e aposente a minha carteira. E não, esse post não foi patrocinado, a não ser pela minha vontade de viver nesse velho mundo novo.

vocêéoquevêblog

Você já deve ter ouvido essa máxima: você é o que você come. Hoje, eu te provoco: você é o que você vê!

Tudo começa assim, você acessa um site de notícias, sua rede social preferida, avalia a compra de um produto que namora há um tempo e bingo! Computadores munidos de algoritmos de reconhecimento de padrões começam a traçar seu perfil. Some isso a dias, semanas, meses de hábitos de navegação na internet acumulados e alguns sites web começam a te conhecer tanto quanto você mesmo.

As tecnologias de rastreamento estão aí, fazem parte do nosso cotidiano. E o debate sobre o acesso a esses dados também. Vide o recente embate entre o FBI nos EUA e a Apple. Mas como eu me insiro nessa questão? Quais as possíveis influências no meu dia-a-dia?

Ao te conhecer melhor sites ou aplicativos são capazes de oferecer uma experiência única pra você, personalizada ao seu perfil, seus desejos. É como entrar em uma livraria e passar por dois corredores de livros selecionados só para você, ou ainda melhor, se você é fã da franquia Star Wars, encontrar em uma única estante: livros, dvds, posters e bonecos da saga. Até aqui nenhuma novidade pra você, não é?

Vamos apimentar esse cenário. Que tal nos colocarmos no lugar dos computadores do Facebook, que hoje também é dono do WhatsApp e do Instagram. Já imaginou o cruzamento de todas as suas conversas no WhatsApp, cliques no Facebook e likes no Instagram? O Google, por exemplo, através de um log in para acessar seu email pode identificar sua navegação no computador, celular, tablet e assim por diante.

Você é o que você vê! E as experiências que vem por aí mudarão definitivamente a forma como hoje compramos e até mesmo como interagimos com os nossos mais próximos. Vou citar um exemplo para que você reflita sobre o poder dos nossos cliques. A Netflix aumenta sua base de assinantes e seu valor como empresa dia após dia não só pelo preço acessível, mas pela captura dos nossos hábitos de filmes selecionados, vistos, abandonados no meio, bem avaliados, etc. O que a Netflix tem feito com essa informação? Há alguns anos a empresa começou a produzir suas próprias séries, filmes e documentários, e alguém tem dúvida sobre a aceitação e a audiência dessa produção própria? Esses filmes e séries produzidos pela Netflix estão entre os mais vistos porque têm seus conteúdos e formatos desenvolvidos em cima do que gostamos de ver. Não precisamos mais passar por pesquisas para declarar nossos gostos, hábitos. Só precisamos ver!

Assustou um pouco? Não fique assim, a evolução tecnológica não para. Amanhã, com certeza poderemos falar: você é o que você veste. Mas esse é um assunto para o próximo post. Até lá!

omnichannel

Omni-channel. Como a compra através de diversos canais tem mudado a vida dos consumidores e do varejo brasileiro

Até pouco tempo atrás, coisa de quinze a vinte anos, comprar algo significava antes de tudo optar por um destino, uma região da cidade, um shopping, um restaurante preferido, hoje comprar é mais um exercício de ocasião.

Lembra de quando você associava a compra de produtos e serviços a endereços? Hoje você também compra em endereços físicos. Também! Entretanto, nossos hábitos de compra não estão mais limitados ao local onde estamos, a plataforma que dispomos, nem mesmo ao horário do dia. As compras nunca foram tão determinadas pela ocasião como hoje. Compramos nas lojas físicas, nos sites de comércio eletrônico, pelo celular e amanhã, quem sabe, até pela TV. A essa multiplicidade de canais através dos quais interagimos com as empresas, denominamos Omni-channel ou Multicanalidade.

Nos últimos dias, os números de uma empresa recém criada chamaram minha atenção. Acompanhe comigo, empresa de delivery de comida fundada em 2011 que possui em sua estrutura os cardápios de mais 5.000 restaurantes. Recebe mais de meio milhão de pedidos por mês, e seu principal canal de vendas: um aplicativo para smartphones cresce a uma taxa de 100.000 downloads por semana. Estamos falando da iFood, líder de delivery no mercado brasileiro. Mas também estamos falando de uma mudança no comportamento do consumidor brasileiro e mundial. Comprar comida hoje não é mais como ontem.

ifood

A integração das nossas vidas com a tecnologia nas suas mais diversas telas fez com que os limites de acesso às empresas ficassem todos borrados. Hoje, somos capazes de iniciar o contato com uma empresa pelo telefone, depois visitar fisicamente e no fim concluir a relação através da internet. Isso soa distante para você? Então procure lembrar do seu último contato com um laboratório de exames. A sua jornada não se assemelha? 1 – Agendamento pelo telefone, 2 – Realização do exame em um dos endereços e 3 – Retirada do resultado pelo site internet.

A título de exemplo cito aqui a Clínica Lobo de exames radiológicos. Seus clientes podem ser atendidos através de quatro canais: telefone, whatsapp, chat no site e é claro, em um de seus endereço físicos.

ClínicaLobo

E diante de tudo isso, o que esperar de amanhã? Ou como me preparar para atender esse novo consumidor? As respostas para essas perguntas passam pela integração em todos os pontos de contato com o cliente e pela multiplicidade de canais de atendimento.

Hoje, você: consumidor, sente a necessidade de acessar algumas empresas através de canais não disponíveis? E você, que atua no varejo: atende seus clientes através de quantos canais? Você está próximo de seus consumidores no momento em que eles desejam acessar sua empresa?

Pode parecer um clichê, uma frase de quase trinta anos atrás, mas Renato Russo estava certo quando cantou: O futuro não é mais como era antigamente.

ComprarPodeSerumAtodeAmor

Comprar pode ser um ato de amor!

A conclusão que titula este post não é de minha autoria, é do antropólogo Daniel Miller, entretanto faz parte das minhas crenças forjadas ao longo da minha experiência como pesquisador. Comprar pode ser um ato de amor e o é, em mais ocasiões do que imaginamos ou declaramos.

O que levou Miller a essa conclusão foi um estudo etnográfico que ele conduziu durante um ano com donas de casa moradoras de um bairro na zona norte de Londres. Seu intuito ao acompanhar as compras de feiras e supermercados, compras de rotina desprovidas de qualquer reflexão ou planejamento, era avaliar o contexto e o significado que essas compras assumiam em seus agentes: as donas de casa.

O antropólogo levantou que as donas de casa estão constantemente empenhadas em avaliar as preferencias dos membros da sua família. João gosta de presunto no café da manhã. Maria gosta de cereais com iogurte. Essa informação é levada ao ponto de venda, ao momento da realização da compra, e compõem o seu processo de decisão. Sim, compõem, porém não determina. Miller avaliou que as mulheres, mães, orientam a sua decisão não só pelos desejos de cada membro mas também pelo o que elas julgam que é o melhor para eles. A essa intenção presente repetidamente em muitos anos, Daniel Miller chamou de ato de amor.

Esse pensamento de Miller contrapõem a visão predominante que associa o consumo ao materialismo ou ao hedonismo. E como disse, eu também creio nessa visão. Ao longo de muitos estudos percebi esse mesmo comportamento e visão dos consumidores em muitos outros mercados. Cito aqui adicionalmente um segmento a título de exemplo: materiais de construção.

A compra de materiais de construção, por exemplo, para reforma de uma casa ou mesmo de um quarto invariavelmente envolve toda a família. Quer ver essa cena? Visite uma grande loja de materiais de construção no final de semana. Não será difícil você flagrar uma família discutindo a cor do quarto do filho, a textura e o material que será usado para trocar o piso da sala. O que ali está em jogo não é a especificação técnica de materiais mas a materialização de um lar sonhado pela família. Um ninho com mais conforto, mais segurança, mais adequado a vida daquela família.

Portanto, ao avaliar suas compras ou as compras de terceiros, procure deixar o julgamento da moralidade de lado e observe o contexto da compra e do consumo daqueles bens. Como cita outra pesquisadora, Mary Douglas: “Os bens são neutros, seus usos são sociais. Podem ser usados como cerca ou como ponte”. E para você, como é o consumo, cerca ou ponte?

neuromarketing

Neuromarketing: o pensamento do consumidor revelado

Quando se investiga comportamento do consumidor, uma máxima costuma estar presente: a diferença que encontramos entre a “verdade declarada” e a “verdade revelada”. Essas duas verdades revelam faces de um mesmo consumidor. Verdade Declarada é o que o consumidor fala quando questionado sobre seus hábitos, seus comportamentos. E Verdade Revelada é como o consumidor age no momento da escolha, da decisão. Algumas vezes há divergência entre o que declaramos e como agimos, e isso não necessariamente quer dizer que o consumidor mentiu sobre seu comportamento. As duas informações não são chamadas de verdade a toa. O que se percebe é que existe uma diferença entre supor, prever, o seu próprio comportamento numa decisão futura e o momento em que a decisão ou a escolha tem que acontecer. Diante desse impasse, surgiu a neurociência com tecnologias para mapear o pensamento do consumidor, sem a necessidade da declaração.

É disso que trata o neuromarketing. Investigar processos de decisão não declarativos e não conscientes com tecnologias que entreguem ao profissional de marketing uma nova leitura do comportamento do consumidor.

Segundo Daniel Kahneman, Prêmio Nobel de Economia, nossa forma de pensar está dividida em dois sistemas: O primeiro é rápido e instintivo, emocional, associativo e difícil de controlar. Já o segundo é consciente, exige raciocínio, é lento, trabalhoso, usado para tarefas exigentes e complexas.

A questão principal é que a maioria das nossas decisões são tomadas pelo primeiro sistema, pelo rápido e instintivo, mesmo as decisões que julgamos exigentes e complexas, como a compra de um carro, são muito ancoradas pelo processamento do primeiro sistema.

Quantas vezes você comprou uma peça de vestuário se convencendo de que havia necessidade, e o seu armário cheio de roupas? Quem está por trás dessas decisões é o cérebro instintivo, emocional. Ainda que o cérebro consciente, mais racional, tenha trabalhado para “criar” uma história de convencimento sobre a “necessidade” de comprar aquela roupa.

Atualmente, as tecnologias desenvolvidas pela neurociência são capazes de mapear o tráfego de estímulos no cérebro e com isso revelar o real processo de decisão. No Brasil, os laboratórios de tecnologia aplicada utilizam mais fortemente duas abordagens:

Eye Tracking: que trata do rastreamento do olhar quando exposto a um estímulo, um comercial de televisão, por exemplo. Quais são as áreas de maior visualização? Quanto tempo ficou detido em cada área? São perguntas como essas que podem ser respondidas por esse sistema de monitoramento. Outras medidas também podem ser realizadas em alguns aparelhos como a pupilometria, variação da dilatação das pupilas, que indica excitação cognitiva ou emocional.

Eletroencefalografia (EEG): mede a atividade elétrica do cérebro a partir de sensores instalados sobre o couro cabeludo do indivíduo pesquisado. Essa leitura permite levantar níveis de atenção, engajamento emocional e potencial de memorização do estímulo exibido.

Geralmente, as duas abordagens descritas acima são utilizadas em conjunto para avaliar a efetividade de peças publicitárias. Janaína Brizante, diretora de Neurociência da Nielsen Neuro, declarou em recente entrevista para a Revista da ESPM: “O que fazemos é mostrar que a campanha funciona, mas dá para melhorar nos pontos a, b ou c. Normalmente, o desempenho dos anúncios é bom ou regular, com pontos de melhora. Em várias ocasiões, quando testamos e apresentamos esses pontos, a campanha é revisada, e conseguimos medir o acerto, que aparece bem feito num segundo teste”.

Conclusão: as tecnologias aplicadas da neurociência, apesar de ainda pouco utilizadas, vão nos possibilitar conhecer muito mais sobre nós mesmos, nossos processos decisórios, sobre os estímulos que nos governam mesmo sem a nossa consciência. Entretanto, elas sozinhas não carregam a tábua da salvação. Como são aplicadas hoje, essas tecnologias possuem limitações, como o local onde o teste de atenção é realizado: um ambiente sem qualquer outro estímulo, muito diferente da forma como somos impactados no dia-a-dia por peças publicitárias, e finalmente, a dificuldade de extrapolar resultados para todo o universo de consumidores, uma vez que o número de indivíduos pesquisados é sempre muito pequeno.

Penso que melhores resultados serão alcançados sempre que vários métodos de pesquisa forem combinados. Outras leituras podem e devem nos ajudar, como a leitura corporal do shopper no ponto-de-venda. As ciências sociais também, com a extração de significados e símbolos que utilizamos para contextualizar nossa vida, e assim por diante.

Quando se trata de conhecermos sobre nossas decisões, ainda temos muito o que avançar.

Foto – Divulgação: www.eyetracking-glasses.com

Camada semântica

A tecnologia para que as empresas saibam o que você deseja comprar antes mesmo de você saber, já existe!

Você vai ao supermercado comprar frutas, legumes e verduras regularmente duas vezes por semana, quase sempre nos mesmos dias. Abastece o carro aos domingos, regularmente no mesmo posto, antes de sair para almoçar com a família. Na ocasião aproveita para comprar o jornal de domingo. Depois do almoço, antes de voltar pra casa, para na sorveteria que fica no caminho e compra um pote de sorvete recheado com os sabores que agradam todos na casa. É domingo e até o final do dia, todos irão se servir enquanto assistem seus filmes preferidos, cada um no seu Netflix.

Diariamente, todos nós deixamos registros de nossos hábitos de compra e consumo. Registros que seriam capazes de saber mais sobre o nosso comportamento que nós mesmos. Afinal, nem sempre percebemos quão repetitivos nossos hábitos são.

E o que falta para as empresas usarem esses registros de forma mais hábil, mais precisa? Por que ainda recebo malas diretas, e-mails e mensagens de produtos e serviços que não me interessam? O que explica esse drama atual é a forma como as informações estão armazenadas nos banco de dados, e a consequente limitação de resgate dessas transações. Para ilustrar onde está tecnologicamente a maioria das empresas, vamos reescrever o primeiro parágrafo deste post a partir da visão dos sistemas de informação:

Supermercado Cupom: 0125 Batata 1 kg 3,99
Supermercado Cupom: 0125 Tomate 1 kg 2,99
Supermercado Cupom: 0125 Cebolinha 1 maço 1,20
Supermercado Cupom: 0125 Abacaxi 1 unidade 4,99
Posto de gasolina Cupom: 0999 Álcool 25 litros 75,00
Posto de gasolina Cupom: 0999 Jornal 1 unidade 3,00
Restaurante Cupom: 0014 Filé com fritas 1 unidade 35,00
Restaurante Cupom: 0014 Peixe na chapa 1 unidade 32,00
Restaurante Cupom: 0014 Menu kids 1 unidade 25,00
Restaurante Cupom: 0014 Cerveja 5 unidades 35,00
Restaurante Cupom: 0014 Refrigerante 1 unidade 5,00
Sorveteria Cupom: 0062 Sorvete Pote de 1L 38,00
Netflix Pedido: 1389 Diário de uma paixão Usuário: Amélia Assinatura: 896
Netflix Pedido: 1390 Duro de matar Usuário: Franco Assinatura: 896
Netflix Pedido: 1389 Meu malvado favorito Usuário: Igor Assinatura: 896

Dispostos como estão acima, e ainda separados na maternidade em cinco empresas diferentes, esses dados não nos dizem muito sobre qualquer padrão de comportamento de compra. Sua contribuição é limitada, ou pelo menos era.

O próximo passo da tecnologia quando se trata de ler e analisar os dados disponíveis é a introdução de uma camada semântica. Sim, isso mesmo! O desafio atual é dotar os sistemas computacionais da capacidade de associar significado às palavras (dados isolados) ou frases (combinação de duas ou mais informações). O que para nós é intuitivo, para os computadores ainda é um grande desafio. Mas que vem sendo vencido diariamente.

A web 3.0, que ainda está por vir mas que começa a ter suas bases testadas, trará entre outros avanços o que está se chamando de web semântica. Essa nova geração será capaz de responder a perguntas como: “procuro um lugar para férias com praia, clima ensolarado, com muitas opções de lazer para crianças e diárias de hotel até 200 reais”. É como se fosse acrescida uma camada de entendimento sobre a gigantesca montanha de dados disponíveis. Em outros termos, adeus buscas na web que retornam links sem correspondência com a nossa pesquisa. Com esse recurso, a internet “entenderá” as nossas questões.

E nos dias atuais, nas nossas empresas, como esse conceito pode ser aplicado? Bom, enquanto os computadores não são capazes de sozinhos encontrarem esses significados, nós podemos dar um empurrão e associar alguns volumes de dados aos significados que conhecemos. Exemplo: Compradores regulares de frutas, legumes e verduras; Almoço de domingo da família; Sorvete para a família inteira, e assim por diante.

Muitas empresas ainda não possuem a identificação das pessoas que compram em suas lojas. As que possuem, normalmente entregam como vantagem um programa de fidelidade em troca das informações de compra. Entretanto, mesmo sem as identificações pessoais, podemos realizar análises através de agrupamentos, padrões de compras que se repetem, como o ‘Almoço de domingo da família’.

Ao identificarmos um padrão, uma cesta de compras que se repete, podemos partir para a segunda etapa que consiste em identificar o que dispara ou estimula a realização dessa cesta. A que denominamos ‘Almoço de domingo da família’ se repete em outros dias? O que essa família busca? Qual o significado desse almoço? Responder essas perguntas fará você conhecer melhor o comportamento de compra de um grupo de seus clientes. Empoderamento necessário para o desenvolvimento de características e ações no seu negócio que visem aumentar a frequência dessa cesta de compras, se esse for o seu objetivo.

Como agora você consegue identificar essa cesta de compras no montante dos seus dados, você pode medir se as ações desenvolvidas conseguiram aumentar a frequência das cestas. Você tem ferramentas para gerir o relacionamento com seus clientes, se não um a um, pelo menos com grupos de clientes. Os grupos de você identificou a partir de significados associados aos padrões de compra.

Pense nisso: Quais padrões de compra se repetem no seu negócio? Entre esses grupos, quais você gostaria de incentivar, de aumentar a frequência? Seu negócio possui um diferencial para esse grupo de clientes que você deseja atrair mais? Antes disso, você já mensurou o tamanho de cada um desses padrões de compra no seu faturamento, na sua rentabilidade?

Realize essas análises! Os computadores podem ainda não estar preparados para associar significados aos dados por eles geridos, mas você, com certeza, está!

Foto: Bob Menezes

O pipoqueiro Seu José e o que ele pode ensinar para as grandes empresas.

Já comentei neste espaço que as lições mais simples de gestão invariavelmente são as de maior valor para as organizações.

Hoje, vou ilustrar esse meu ponto de vista abordando um tema muito relevante para as empresas que atuam no mercado de consumo, a ciência em torno da discriminação de preços. O nome sugere algo complexo, mas de fato não é. Acompanhe essa história cotidiana e de muito aprendizado.

Seu José, pipoqueiro há mais de dez anos, tem destino certo quando chega o final do dia, pega seu carrinho e vai até uma praça próxima da sua casa, praça que escolheu e que lhe adotou. Suas pipocas, parte do clima de diversão do lugar, são vendidas a R$ 3,00, cada saquinho de 80g, a embalagem padrão e comumente encontrada em todos os pipoqueiros.

Nos últimos dias, entretanto, Seu José tem percebido que essa embalagem não satisfaz todos os consumidores. Alguns gostariam de comer menos e por isso, muitas vezes, compram apenas um saquinho para dividir entre duas ou três pessoas. Caso que observa com mais frequência quando crianças fazem parte desses grupos.

Percebendo essa demanda, Seu José foi até a loja de embalagens na semana seguinte e comprou dois tamanhos diferentes, o saquinho comum de 80g e um menor de 40g. O passo seguinte foi intuitivo, decidir sobre os preços, pensou: iria continuar vendendo o saquinho de 80g a R$ 3,00 e oferecer adicionalmente o de 40g a R$ 2,00. Poderia perder faturamento, avaliou. Afinal muitos consumidores poderiam migrar para o saquinho de R$ 2,00, mas o risco valia a pena e algo lhe dizia que as vendas iriam crescer: mais saquinhos de pipoca seriam vendidos com as diferentes opções de tamanhos e mais consumidores seriam atendidos.

Ele estava certo! Antes, com apenas uma embalagem, Seu José vendia, em média, 600 saquinhos de pipoca por mês que lhe rendiam R$ 1.800 de renda. Após a inclusão de mais uma embalagem, Seu José passou a vender 860 saquinhos de pipoca associados a uma renda de R$ 2.180.

Acompanhe os números com apenas uma embalagem oferecida:

Embalagem Preço Vendas Faturamento
80g R$3 600 R$1.800

E como suas vendas ficaram com a oferta de duas embalagens, dois preços:

Embalagem Preço Vendas Faturamento
80g R$3 460 R$1.380
40g R$2 400 R$800
Total 860 R$2.180
Crescimento 43,3% 21,1%

Seu José gostou da experiência, sua renda cresceu perto de 20% com quase o mesmo esforço, uma vez que os custos adicionais das embalagens e do milho são praticamente desprezíveis.

A história desse atento pipoqueiro tem muito a nos ensinar, muitas reflexões devem naturalmente surgir: Na sua empresa hoje, seus produtos e serviços são oferecidos em quantas versões para seus clientes? As diferentes demandas de seus clientes são atendidas por diferentes ofertas de produtos?

Seu José continua atento. Agora anda avaliando oferecer um tamanho maior de embalagem, e quem sabe também pipoca doce e salgada. Seu José é quem sabe das coisas!

Uma boa semana para todos nós e até o próximo encontro.

PDV-evolução

A evolução da organização e layout do ponto de venda

Quem tem mais de trinta anos deve se lembrar de como era visitar uma loja de móveis há vinte anos atrás. Era entrar e ver: cama, cama e cama. Em outra ponta: cômoda, cômoda e cômoda. Todos os produtos eram organizados pela ótica do comprador da loja: camas num canto, armários em outro e assim por diante. Quanto ao cliente? Bom, o cliente que imaginasse como tudo aquilo poderia ficar organizado no seu quarto, na sua mente.

Muito se avançou de lá para cá, sobretudo na direção de melhorar a experiência de compra do cliente, mas não se engane, essa forma de organizar a loja exercida por tantos anos deixou marcas que não se apagam em curto tempo.

Reflita sobre a disposição dos produtos no seu PDV (ponto de venda). Como estão organizados hoje? Estão dispostos de acordo com a relação que o consumidor desenvolve com eles? Conhece aquela velha historinha de macarrão e molho de tomate juntos? Pois é!

Para esclarecer o conceito um pouco mais, vou ilustrar a aplicação a partir de alguns casos. O mais antigo é do Submarino. Em 2009, na entrada do site por ocasião do dia dos pais, esta era a chamada que organizava os produtos da loja virtual através de estilos de vida dos papais. A intenção de ajudar os filhos a partir da identificação do futuro presenteado é clara, e ajuda bastante para aqueles clientes que sempre tem dúvidas sobre o melhor presente.

PDVSubmarino

Hoje, na internet e no PDV físico, um dos melhores casos no meu entendimento é o de organização da Renner. Aqui, ilustro uma visão do site: para roupas femininas encontram-se os estilos: casual, clássico, esportivo, glamour e jovem. Para cada estilo, a Renner possui uma marca própria com identidade e produtos especialmente desenvolvidos. Visite uma loja da Renner e veja a diferença entre os estilos, avalie a organização do PDV.

Renner-PDV

Finalmente, semana passada recebi um e-mail marketing oferecendo um kit gastronômico do restaurante Tantra para o dia dos namorados. Não foi preciso muito tempo para que eu me lembrasse dos restaurantes sempre lotados nessa data, e das filas capazes de azedar qualquer início de noite. Na equação de valor, some isso a possibilidade de poder receber sua namorada/esposa em casa com um jantar afrodisíaco preparado especialmente por você. Tudo bem, montado por você. Que tal? A conta fecha?

Tantra-Namorados

Coca-Cola

Quão próximo do consumidor, você está?

Ação da Coca-ColaEu costumo dizer que os conceitos mais simples de marketing são os que exigem maior atenção do gestor e eventual criatividade na busca pela diferenciação.

No post de hoje quero destacar a importância de um dos 4 Ps, P de distribuição, localização ou acesso ao consumidor. Com que frequência você repete essa pergunta para si mesmo: Como os meus clientes acessam os meus produtos ou serviços? Com qual grau de dificuldade ou facilidade isso ocorre? E talvez o mais importante: Estou próximo do consumidor no momento em que ele decide comprar meu produto?

Note que eu destaquei: Com que frequência você repete essas perguntas para si mesmo? Sim, repete. O cenário de mercado vive em constante mudanças aceleradas pelo consumidor ou pela concorrência. Ter a loja física perto do consumidor alvo pode não ser mais suficiente para as vendas desejadas. Em tempos de conectividade, como anda a sua presença digital?

Semana passada presenciei uma ação que julguei muito pertinente. Estava em Belém, tentando me deslocar em um trânsito de cidade grande, próximo ao meio da manhã numa temperatura digna do verão paraense: 33 graus. Colado a faixa de pedestres observo o vendedor de rua iniciar a sua ronda de ofertas quase pornográficas: coca-colas, sucos e águas eram exibidos em embalagens suadas pelo contato do gelo com a temperatura do ambiente. Mesmo protegido pelo ar-condicionado do carro, a visão daqueles sedutores líquidos aguçou meu paladar quase que instantaneamente.

Coca-cola zero comprada. Sede aliviada e a certeza de que não haveria oportunidade melhor para essa gigante indústria de bebidas ter me interceptado como consumidor.

Ora, se a Coca-cola repete para si mesma as perguntas que aqui estamos tratando. Eu pergunto para você: Quão próximo do consumidor, você está no momento em que ele decide comprar seu produto?