Interpreta | Blog
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Interpreta / Blog (Page 330)

Este é um espaço para debate sobre desafios enfrentados cotidianamente pelo varejo e de ideias possíveis, caminhos práticos, para solucioná-los. Não temos aqui a pretensão professoral, pelo menos não neste espaço, ocupamos com maior conforto a cadeira de aluno, aluno interessado em aprender, investigar, inovar, como todo jovem aprendiz.

Seja bem-vindo! Você já é de casa, onde o varejo é cada vez mais eficiente.

ContosdePassagem
8 de maio de 2018

Como o consumidor acessa o seu produto?

Quando iniciamos o estudo de marketing, a primeira lição trata do célebre mix de marketing ou 4Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção). Modelo desenhado décadas atrás, mas até hoje muito útil. A questão é: Vejo com muita frequência empreendedores debruçados sobre seus produtos ou serviços, suas estratégias de preço e comunicação e muito pouco tempo ou recurso dedicados a estratégia de distribuição (P de praça).

Reflita por alguns minutos: Sobre qual desses Ps muitos negócios foram reinventados nos últimos anos?

A distribuição dos produtos e serviços ou melhor definindo: O canal pelo qual o consumidor acessa o seu produto ou serviço impacta fortemente a sua proposta de valor.

Esta semana uma amiga, Suelen Carvalho, jornalista, autora do livro ‘O Passado É Lugar Estrangeiro’, me surpreendeu ao disponibilizar micro contos em seus Stories do Instagram (@sudcarv). O conteúdo foi tão diferente do que ali estava na timeline que a minha atenção foi imediatamente recrutada para aquela história. Segundos depois eu me perguntava: quantos autores desejam que seus textos sejam lidos nos mesmos suportes de sempre?

Dias depois eu te pergunto: Como você vem tratando os canais de acesso ao seu produto ou serviço?

Customer at coffee shop pays smiling waitress with card
2 de janeiro de 2018

Quando eu crescer, quero ser pequeno

2017 foi um ano de muitos aprendizados para todos. Quanto a isso não há dúvidas. Eu também fiz o meu balanço anual e sabe o que ficou? Quando eu crescer, quero ser pequeno.

Quero ser pequeno em vários sentidos. Quero ser como o microempreendedor brasileiro, grande responsável pelo saldo positivo na geração de empregos. Sim, quem emprega hoje no país é o pequeno. Aliás, desde a criação do Simples Nacional em 2007 a participação dos pequenos negócios na arrecadação do país quase que dobrou*.

Quero ser como o pequeno dono da mercearia que conhece seus clientes e suas necessidades e que revisa todo dia suas ofertas com base no melhor sistema de CRM: o olho no olho.

Quero também o dever de casa que as grandes e médias empresas brasileiras executaram tão bem nos últimos dois anos: a agenda da produtividade. O país precisa enxugar os desperdícios de toda ordem. Desperdício é o custo mais perverso. Não agrega valor para o cliente e diminui a capacidade de investimentos da empresa.

É, há muito o que aprender ou revisar neste 2018. Daí o meu desejo para este ano: Que nós possamos abandonar as crenças que não nos servem mais; que possamos aprender diariamente com a mesma facilidade e entusiasmo de uma criança. Porque ser pequeno, meus amigos, é coisa de quem pensa grande.

*Até outubro de 2017 as empresas de micro e pequeno porte acumularam saldo positivo de 463 mil novos empregos, enquanto que as médias e grandes fecharam ao todo 178,8 mil postos de trabalho. Fonte: Sebrae.

CUPOM DE DESCONTO
12 de março de 2017

O poder do cupom

Dia desses tomei conhecimento de uma rede de franquias que comemorava os resultados de 2016 na contramão do resto do varejo. Loja das Torcidas é o nome da franquia e entre as práticas simples e objetivas adotadas pela empresa uma motivou este post: Cartão de 20% de desconto para a próxima compra.

Vieram-me as perguntas: Qual o peso da influência do cupom sobre nossa decisão de compra? E como essa influência se estabelece?

Bom, para cada tipo de compra muito provavelmente o peso da influência do cupom é diferente. Explico. Se a loja com que você se relaciona vende produtos de compra recorrente, que lhe levam habitualmente ao ponto de venda, então o peso do cupom é provavelmente maior. Em outra ponta, quando se trata de produtos de compras esporádicas e de propósito único, o cupom tem sua influência diminuída. Você compraria uma furadeira sem ter necessidade do produto porque recebeu um cupom de desconto?

E como essa influência se estabelece? Não somos seres racionais? Por que cedemos a esses apelos mercadológicos?

Herbert Simon no final da década de 40, século passado, foi o primeiro pesquisador a levantar a questão da racionalidade limitada. Para ele nossas decisões são limitadas pela informação e tempo disponíveis, assim como pela limitação cognitiva da mente de cada indivíduo. Em outros termos, acreditamos que nossas decisões são plenamente racionais, mas na verdade nosso cérebro utiliza “atalhos”, vieses, para decidir rapidamente, quase que de forma preguiçosa.

Um desses atalhos mapeado pelo também pesquisador Daniel Kahneman é chamado de aversão a perdas. Nesse viés as pessoas tendem a reagir mais intensamente à possibilidade de perderem algo do que de ganharem.

O cupom de 20% de desconto para a próxima compra exerce esse efeito, provoca viés em nossa mente. Vou mesmo “perder” 20% de desconto em uma compra? Se eu me lembrar de algo que preciso comprar é bom dar preferência a essa loja, afinal tenho 20% de desconto. Não posso perder essa “oportunidade”. E assim, sua próxima decisão de compra foi definida preguiçosamente. Você caiu na tentação do cupom!

Seja bem-vindo a sua versão limitada. Não por isso menos preparada. Você só precisa de mais informação para melhorar sua qualidade de decisão. E tudo bem que seja assim, com a leitura desse texto uma versão 2.0 acaba de iniciar uma instalação na sua mente.

Foto: Albari Rosa/Gazeta do Povo
26 de agosto de 2016

O que o goleiro Weverton pode ensinar aos milhares de lojistas do nosso país?

21 de agosto, acordo com a lembrança que não quero deixar pra trás: vitória nos pênaltis do Brasil sobre a Alemanha. Ufa! Televisão ligada. Vejo iniciar uma entrevista com o protagonista maior dessa conquista: Goleiro Weverton defensor da última cobrança da Alemanha. Dois jornalistas se revesam em perguntas alegres ao jogador até que um deles manda ver: Houve alguma preparação para aquele momento de cobrança de pênaltis? Weverton não titubeia e conta a estratégia lição para todos nós.

Ele recebeu da comissão técnica da CBF análise dos pênaltis cobrados pelos principais batedores da Alemanha, os jogadores 11 e 18. Entre os vídeos estavam oito cobranças do jogador 18, Petersen. Nelas, quatro chutes haviam sido no canto esquerdo e quatro no canto direito. Entretanto, em análise mais minuciosa perceberam que quando o jogador estava mais relaxado sua escolha para bater era o canto direito, e em partidas mais tensas ele invertia e batia no canto esquerdo. “Fiz essa leitura e consegui fazer a defesa” declarou o goleiro na entrevista.

Talvez o próprio jogador Petersen não tenha consciência dessas suas escolhas, mas não há dúvidas sobre a maior parte das nossas ações: comportamento é repetitivo! E o que Weverton evidencia como lição é o empenho e o aprendizado que utilizou ao se preparar para a partida através do estudo do comportamento.

(c) agencyby www.fotosearch.com.br Stock Photography

(c) agencyby www.fotosearch.com.br Stock Photography

No dia-a-dia do varejo as oportunidades são as mesmas e hoje muito mais evidentes no estudo do que influencia o consumidor no ponto de venda. Vide o caso de sucesso da rede de lojas norte americana Bon-Ton. Ao estudar o comportamento de compra de sapatos, perceberam que o tempo utilizado pelo vendedor para buscar sapatos no estoque era prejudicial para as vendas. Nesses preciosos minutos de ausência de contato com o vendedor começa o processo de racionalização da compra: Eu preciso mesmo desse sapato? Será que essa cor vai combinar com minhas peças de roupa? E por aí vai. A indecisão leva o cliente a não comprar. É simples, não há segurança de que a melhor decisão está sendo tomada.

Bon-TonA Bon-Ton percebeu isso e investiu num sistema que permite ao vendedor consultar o estoque de todos os modelos de sapatos presentes na loja e eventualmente em outras lojas próximas. O cliente escolhe na palma da mão do vendedor os modelos que deseja experimentar e com um toque na tela um alerta é disparado ao estoquista que separa os modelos e entrega ao vendedor. Bingo! O vendedor não perde contato com o cliente em nenhum momento. A experiência de compra melhora porque o vendedor pode agora se concentrar no que é importante: interagir com o cliente e decodificar seus desejos para oferecer o produto mais adequado às suas expectativas.

E você? Quanto tem investido na compreensão do comportamento de compra dentro das suas lojas? O que realmente faz a diferença nessa experiência de compra?

A gente já sabe que comportamento é repetitivo, mas não necessariamente definitivo! Podemos mudar nosso modo de agir, nossa eficiência em vendas. Tá esperando o que pra começar?