Interpreta | Marcelo Magalhães

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3 de agosto de 2015

Você conhece a diferença entre comportamento de compra e consumo?

Acompanhando Adriana Calcanhoto, muitos de nós já cantamos:

“Eu compro aparelhos que eu não sei usar

Eu já comprei”

Nesse trecho da letra ‘Coisas que eu sei’ está decifrada uma verdade sobre o nosso agir contemporâneo: a dissociação cada vez maior entre comprar e consumir.

Até bem pouco tempo atrás, coisa de vinte anos, sobretudo no Brasil, havia poucas opções de bens e serviços para quem fosse às compras. Alguém lembra das opções disponíveis para quem desejava comprar um carro antes da liberação do mercado nacional, intensificada no governo Collor? E as opções de lojas? Quantos shoppings surgiram nas cidades brasileiras nos últimos vinte anos? E o comércio eletrônico?

A medida que aumentam as opções de bens e serviços para o consumidor torna-se mais nítida a diferença entre o comportamento de compra e consumo. A compra deixa de ser apenas uma mera tarefa meio para o consumo. Ganha contornos de entretenimento, luxo, experiências valorizadas ou em outra ponta: serviços agregados, praticidade, agilidade, entrega na sua casa na sua hora do seu jeito.

compra x consumo As diferenças entre comprar e consumir sempre existiram, fazem parte do modo de decidir do ser humano, mas nunca foi tão fácil expressar essas diferenças como nos dias atuais.

Este cenário apresenta um novo desafio para o varejo: Compreender o comportamento de compra de seus vários perfis de clientes passa a ser determinante para o desenvolvimento de exposição de produtos na loja, argumentação de vendas, serviços de conveniência, entre outros.

Vamos tomar um exemplo para esclarecer essas questões. A compra de produtos de higiene pessoal. Você costuma buscar informações sobre produtos de higiene pessoal antes de comprar? Pesquisa em blogs sobre novidades? Lembra com segurança os preços dos shampoos, sabonetes e cremes dentais da sua última compra? Se você respondeu sim para uma ou mais dessas perguntas você possui um alto envolvimento com a categoria produtos de higiene pessoal e por isso tende a perceber todas as etapas do processo de compra desses produtos. Você costuma saber quais os melhores locais para comprar os produtos mais sofisticados e também para comprar os mais baratos. Para você, comprar produtos de higiene pessoal chega a ser um passatempo. É possível que você entre em uma farmácia pelo meio do caminho só para saber das novidades. Acertei? Entretanto, se você não se identificou com as perguntas que fiz acima, respondeu não para elas, você provavelmente só se lembra que precisa comprar produtos de higiene pessoal quando eles acabam ou naquela rotineira compra do mês. Ainda assim, você provavelmente repete a compra do mesmo shampoo, sabonete e creme dental. Tanto faz onde você compra, se no supermercado ou na farmácia. Na verdade, se esses produtos vendessem na portaria do seu prédio, lá você os compraria.

Perceberam? Quando se trata do consumo de produtos de higiene pessoal, as duas personas descritas acima poderiam eventualmente consumir as mesmas quantidades e até os mesmos produtos, mas o processo de compra de cada uma delas é bem diferente.

Para o varejista ficam as reflexões que sempre proponho aqui: O quanto você sabe sobre o comportamento de compra dos produtos que você vende? Os clientes que entram na sua loja compram de forma igual? Ou dependendo de suas características, idade por exemplo, mudam a forma como interagem com os produtos, com os vendedores?

Aprender sobre o comportamento de compra é fundamental para que seus recursos sejam locados no que possui valor percebido pelo cliente e em última análise até para questionar e definir o seu posicionamento de mercado.

Uma boa semana de vendas e aprendizados e até o próximo post!

2 de agosto de 2015

Eficiência em compras em cinco passos

Em tempos de incerteza de vendas a primeira ação que usualmente é tomada pelos gestores é o corte de custos. Correta, é preciso que se diga. Entretanto, atravessar um período como este demanda um olhar em busca de eficiência em todas as áreas de gestão da empresa.

José Galló, presidente das lojas Renner, em entrevista divulgada no portal Newtrade, associou o crescimento das vendas de dois dígitos no segundo trimestre ao cuidado com os estoques. “Entramos (em liquidação) na semana passada, que era o prazo esperado, porque mantivemos um nível normal de estoques de inverno”, declarou. “Tivemos o volume e os produtos certos.”

De janeiro a junho deste ano, as lojas Renner registraram um lucro líquido de R$ 231,4 milhões, aumento de 36,6% frente ao de R$ 169,4 milhões do primeiro semestre de 2014.

Qual a receita para encontrar o volume e os produtos certos em seu estoque? Pensando nessa questão e com base no que observo nas empresas que possuem melhores práticas nessa área, elaborei uma lista com cinco passos:

1^o Identifique os itens do estoque classificados como excesso ou obsoletos. Estoques em excesso são aqueles itens que giram bem na sua loja mas que foram comprados em quantidade acima da necessária para o período. Esses itens estão empatando o seu capital de giro e provavelmente, impedindo que você tenha caixa para fazer aposta em outros itens. Estoque obsoleto, por sua vez, é composto por todos aqueles itens que perderam seu prazo de atração pelo mercado, estão “fora de moda”, são comparados com produtos mais modernos e perdem seu valor. Você precisa se livrar desses itens!

2^o Encontre os grupos de produtos onde a similaridade entre os itens está muito grande e a reduza. Em função de um mercado dinâmico e de muitos fornecedores, é natural que em algum momento dentro da sua loja você possua muitos itens brigando entre si pela atenção e o bolso do cliente. É necessário que se pese qual a quantidade ideal de variedade para que o consumidor tome a sua decisão de compra. Acima dessa quantidade, você começa a ter produtos “encalhados”. Resumindo, a similaridade entre itens que ajuda na percepção de variedade também é sua algoz no registro de um estoque oneroso.

3^o Promova ações promocionais ajustadas para escoar o estoque de produtos em excesso ou obsoletos. Liquidar estoque não é sinônimo de só baixar preço. Essa é a ação mais fácil de ser executada, mas não a mais eficiente. O melhor a ser feito vem de um conjunto de ações ajustadas a cada produto ou categoria de produtos que entra em liquidação. Alguns produtos pedem preço mais baixo, outros apenas que o produto ganhe mais destaque dentro da loja.

4^o Aprimore seus processos de compra para diminuir as rupturas de produtos de alto e médio giro. Perder vendas é um custo muito alto! Estima-se que 10% em vendas sejam perdidas por falta de produtos nas lojas. Em tempos de incerteza de faturamento, esse é um processo que não pode ser descuidado.

5^o Mensure o retorno das ações. Avalie o impacto financeiro e conclua um aprendizado sobre quais as melhores práticas para o seu negócio. Cada negócio funciona de forma diferente, tem a sua particularidade. Avaliar o retorno das ações constantemente permite identificar o que funciona melhor no seu negócio, no seu segmento, na sua cultura empresarial.

Finalmente, toda fórmula é uma tentativa de resumir, sintetizar, boas práticas. A que apresentei aqui não deve esgotar as possibilidades de ações na sua empresa, mas sim: servir de inspiração para iniciar ou mesmo rever alguns processos que por obrigação devem continuamente ser mais eficientes.

22 de julho de 2015

Desenvolvimento de pessoas no varejo, da andragogia à heutagogia.

Ter uma equipe preparada para os desafios cotidianos do varejo é o desejo de dez entre cada dez gestores. A questão é: Como desenvolver o potencial humano da minha equipe?

Via de regra, trata-se essa tarefa com treinamentos de toda ordem, presenciais ou à distância, horas e mais horas dedicadas ao aprendizado de tarefas mecânicas e normatização de processos. Iniciativas essas que são importantes mas que também sabemos: muito pouco fica retido depois de tanta sala de aula.

Para ampliar nosso entendimento sobre essa questão precisamos visitar alguns conceitos recentes nas ciências dedicadas à aprendizagem. Aqui trataremos de dois: andragogia e heutagogia.

Andragogia é a ciência orientada ao aprendizado de adultos. Diferencia-se da pedagogia, orientada a educação de crianças. Segundo a andragogia, para adultos aprenderem precisam antes saber por qual motivo irão aprender algo e qual será o ganho nesse processo. Adultos também ficam mais dispostos a aprender quando o conteúdo apresentado está relacionado a situações do seu dia-a-dia. E finalmente, a característica mais importante: a motivação para aprender de um adulto não vem de fora. Em outros termos, ninguém é capaz de motivar um outro adulto a aprender. Um adulto motiva-se a aprender por decisão própria, por motivos seus, internos, como: autoestima, qualidade de vida, desenvolvimento, entre outros.

Esse argumento sobre a motivação interna de um adulto para aprender me leva a um conceito mais recente ainda, o da heutagogia (do grego: heuta – auto + agogus – guiar), segundo o qual o estudante é o único responsável pela aprendizagem. Nesse modelo quem determina o que e como a aprendizagem deve ocorrer é o estudante, conceito que entendo: totalmente alinhado às necessidades e meios disponíveis para desenvolvimento da mão-de-obra operante no varejo.

Conclui-se que: tão ou mais importante que as horas de treinamento é o diagnóstico de como anda o sentimento de seu corpo de colaboradores em relação a sua autoimagem, a sua perspectiva de desenvolvimento dentro da empresa, ao clima organizacional em um entendimento mais amplo.

Finalmente devemos refletir: Você percebe que os investimentos em treinamento não entregam os resultados que você esperava? Como está a motivação interna da sua equipe? Qual foi a última vez que você ouviu sua equipe, a última vez em que uma pesquisa de clima organizacional foi realizada?

Sigamos atentos às nossas necessidades, da organização e de nossa equipe!

12 de julho de 2015

O pipoqueiro Seu José e o que ele pode ensinar para as grandes empresas.

Já comentei neste espaço que as lições mais simples de gestão invariavelmente são as de maior valor para as organizações.

Hoje, vou ilustrar esse meu ponto de vista abordando um tema muito relevante para as empresas que atuam no mercado de consumo, a ciência em torno da discriminação de preços. O nome sugere algo complexo, mas de fato não é. Acompanhe essa história cotidiana e de muito aprendizado.

Seu José, pipoqueiro há mais de dez anos, tem destino certo quando chega o final do dia, pega seu carrinho e vai até uma praça próxima da sua casa, praça que escolheu e que lhe adotou. Suas pipocas, parte do clima de diversão do lugar, são vendidas a R$ 3,00, cada saquinho de 80g, a embalagem padrão e comumente encontrada em todos os pipoqueiros.

Nos últimos dias, entretanto, Seu José tem percebido que essa embalagem não satisfaz todos os consumidores. Alguns gostariam de comer menos e por isso, muitas vezes, compram apenas um saquinho para dividir entre duas ou três pessoas. Caso que observa com mais frequência quando crianças fazem parte desses grupos.

Percebendo essa demanda, Seu José foi até a loja de embalagens na semana seguinte e comprou dois tamanhos diferentes, o saquinho comum de 80g e um menor de 40g. O passo seguinte foi intuitivo, decidir sobre os preços, pensou: iria continuar vendendo o saquinho de 80g a R$ 3,00 e oferecer adicionalmente o de 40g a R$ 2,00. Poderia perder faturamento, avaliou. Afinal muitos consumidores poderiam migrar para o saquinho de R$ 2,00, mas o risco valia a pena e algo lhe dizia que as vendas iriam crescer: mais saquinhos de pipoca seriam vendidos com as diferentes opções de tamanhos e mais consumidores seriam atendidos.

Ele estava certo! Antes, com apenas uma embalagem, Seu José vendia, em média, 600 saquinhos de pipoca por mês que lhe rendiam R$ 1.800 de renda. Após a inclusão de mais uma embalagem, Seu José passou a vender 860 saquinhos de pipoca associados a uma renda de R$ 2.180.

Acompanhe os números com apenas uma embalagem oferecida:

Embalagem	Preço	Vendas	Faturamento
80g	R$3	600	R$1.800

E como suas vendas ficaram com a oferta de duas embalagens, dois preços:

Embalagem	Preço	Vendas	Faturamento
80g	R$3	460	R$1.380
40g	R$2	400	R$800
Total		860	R$2.180
Crescimento		43,3%	21,1%

Seu José gostou da experiência, sua renda cresceu perto de 20% com quase o mesmo esforço, uma vez que os custos adicionais das embalagens e do milho são praticamente desprezíveis.

A história desse atento pipoqueiro tem muito a nos ensinar, muitas reflexões devem naturalmente surgir: Na sua empresa hoje, seus produtos e serviços são oferecidos em quantas versões para seus clientes? As diferentes demandas de seus clientes são atendidas por diferentes ofertas de produtos?

Seu José continua atento. Agora anda avaliando oferecer um tamanho maior de embalagem, e quem sabe também pipoca doce e salgada. Seu José é quem sabe das coisas!

Uma boa semana para todos nós e até o próximo encontro.

25 de junho de 2015

O que podemos aprender com as Flagship Stores?

As flagship stores ou concept stores (lojas conceito) nasceram como uma resposta da indústria ao varejo no final dos anos 90. A ideia é representar no ponto de venda a essência da marca oferecendo ao consumidor uma experiência única. Essa experiência pode ocorrer através de várias dimensões: mix ampliado; atendimento personalizado; exposição e consumo dos produtos orientados para a valorização e compreensão dos valores da marca, e assim por diante.

A Niketown oferece, por exemplo, o serviço NikeID Studio: os clientes através de um programa de computador podem criar para si um par de tênis exclusivo, no qual até suas assinaturas podem ser gravadas.

No Brasil, a região com maior concentração de flagships é a Rua Oscar Freire e adjacências em SP. É muito instrutivo andar pela região e visitar as lojas conceito para consumir essas experiências.

Hoje conheci a Casa Bauducco da Alameda Lorena, uma franquia da indústria com cara de flagship. Ao entrar na loja o contato com o aroma, com o mix ampliado da Bauducco, impressiona. Não imaginava, por exemplo, que a Bauducco produzisse focaccias. Aliás, dá vontade de levar todas pra casa, a cesta inteira!

Percorrendo a loja sem pressa você pode ter um contato mais próximo com a marca. Uma declaração com seus valores está fixada logo na entrada. Mas não é essa placa que entrega a experiência única. Curioso pra saber o que me esperava, fui até o balcão e pedi que a atendente me sugerisse o melhor prato com panetone. Dica aceita, aguardei na minha mesa o pedido. E, de fato, nunca experimentei um panetone tão bom: aquecido, coberto com canela, acompanhado de creme de avelã e uma bola de sorvete de creme. Chutei o balde das calorias, mas valeu a pena. Isso é o que pode se chamar de experiência ampliada com a marca.

Saí da loja refletindo: Quantas oportunidades existem no PDV para entregarmos uma experiência única para o cliente? Nosso atendimento reflete os valores da marca ou apenas agimos de maneira robótica?

Essas perguntas são válidas, as respostas mais ainda!

23 de junho de 2015

Matemática não é uma questão de conta, é questão de amor e raciocínio

O post de hoje dedico a um assunto diferente mas não menos importante para os empreendedores que vivem o mercado de consumo, ou mesmo para os profissionais de marketing. Vamos falar sobre duas obras que podem ajudar no desenvolvimento dos raciocínios analítico e quantitativo. Sim, habilidades de raciocínio!

Qualquer empreendedor é antes de tudo um sonhador, e se almeja o sucesso em seus projetos deve saltar do sonho para o desenvolvimento de cenários, elaborar previsões, passos, planos, caminhos. E é exatamente aqui que as habilidades de raciocínio fazem a diferença. Elas constroem a ponte entre o sonho e os cenários previstos.

Considero dois livros inspiradores: “Amor e Matemática” de Edward Frenkel e “Desafio aos Deuses” de Peter Bernstein.

No primeiro livro, o professor e pesquisador Edward Frenkel relata de maneira autobiográfica sobre como se deu o despertar de sua paixão pela matemática, as dificuldades que enfrentou para estudar nas melhores escolas da União Soviética, o preconceito que sofreu por ser filho de judeu. E sobretudo, critica o ensino da matemática. No início do livro, Edward faz a seguinte provocação: “E se na escola você tivesse uma aula de artes em que somente lhe ensinassem como pintar uma cerca? E se jamais lhe mostrassem as pinturas de Leonardo da Vinci e Picasso? Isso faria você apreciar as artes plásticas?”

O segundo livro apresenta historicamente o surgimento de ciências como a estatística, contabilidade, probabilidade e assim por diante. E mantém o empreendedor/leitor atento com frases como esta sobre o processo decisório: “É a teoria de decidir o que fazer quando é incerto o que acontecerá”.

Na vida empresarial diariamente tomamos risco. Risco não é um destino, é uma opção. E para tomar os melhores riscos suas companhias são certas: raciocínios analítico, quantitativo e lógico.

Boa jornada e até o próximo post!

15 de junho de 2015

Brasil tem mais cachorros de estimação do que crianças. Isso significa uma boa oportunidade para abrir um pet shop?

Semanas atrás o IBGE divulgou uma pesquisa, baseada no levantamento da PNAD (Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios), que estimou a população de cachorros no Brasil em 52,2 milhões de animais. O estudo, que estava inserido dentro de um contexto de saúde dos moradores de cada lar, verificou que 44,3% dos domicílios brasileiros possuem pelo menos um cachorro e 17,7% pelo menos um gato, resultado que estimou a população de gatos em 22,1 milhões.

Os números apresentados inegavelmente apontam a existência de um grande mercado. Outro número que atesta essa conclusão é a nossa posição no ranking mundial: somos o segundo maior mercado pet do mundo, atrás dos EUA e empatados com o Japão com 8% do consumo mundial.

E quanto a questão deste post: Isso significa uma boa oportunidade para abrir um pet shop? Respondo: não necessariamente. Um equívoco usual quando se trata de analisar oportunidades de mercado é ler apenas a demanda e “esquecer” o levantamento da oferta, da concorrência. Diante disso, me propus analisar alguns números disponíveis.

De acordo com a Abinpet (Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação), em 2009 o mercado pet movimentou no Brasil aproximados R$ 9,7 bilhões. Em 2013 foram R$ 15,2 bilhões, um crescimento 57,06% no período 2009-2013. Nesse mesmo intervalo, o número de domicílios no país cresceu 11,27%. O que nos leva a primeira conclusão: esse mercado cresce a taxas maiores que o esperado crescimento “vegetativo” de domicílios.

Avaliada a demanda como cenário favorável, segui para avaliar a oferta, a taxa de crescimento da concorrência. E não foi surpresa me deparar com a ausência de um censo sobre a quantidade de pet shops no país. Como disse anteriormente, deixamos a desejar quando tratamos de analisar a concorrência. O IBGE trata pet shops junto com muitos outros tipos de lojas numa categoria “Outros”, que não nos permite saber a evolução da quantidade. A Abinpet possui uma estimativa de quantidade de lojas, ainda assim restrita apenas a São Paulo (capital).

Com os dados disponíveis, temos a seguinte análise, segundo a Abinpet em 2010 eram estimadas a presença de 4.000 pet shops na cidade de São Paulo. Em 2012, 4.800 lojas eram estimadas, um crescimento de 20% no número de lojas no período 2010-2012. Utilizando a mesma régua de tempo, ainda segundo a Abinpet, em 2010 o mercado pet movimentou R$ 11 bilhões e em 2012, R$ 14,2 bilhões, crescimento de 29% no período. Notem que quando se trata de comparar a taxa de crescimento da oferta (concorrência) com a taxa de crescimento do mercado, os números não são tão distantes, sobretudo porque suponho que os números informados pela Abinpet sobre a movimentação do mercado não estão deflacionados, ou seja, muito provavelmente, aplicada a inflação do período, chegaremos a conclusão que o crescimento da concorrência acompanha o crescimento do mercado, indicando um cenário de maturidade.

Finalmente, cruzadas as duas análises, penso que o empreendedor fica mais preparado para tomar a sua decisão de investir ou não no negócio. E você? E quanto ao mercado onde sua empresa está inserida? Como anda a sua avaliação demanda x oferta? Pense um pouco sobre essa tarefa.

Uma boa semana para todos nós e até o próximo post!

9 de junho de 2015

A evolução da organização e layout do ponto de venda

Quem tem mais de trinta anos deve se lembrar de como era visitar uma loja de móveis há vinte anos atrás. Era entrar e ver: cama, cama e cama. Em outra ponta: cômoda, cômoda e cômoda. Todos os produtos eram organizados pela ótica do comprador da loja: camas num canto, armários em outro e assim por diante. Quanto ao cliente? Bom, o cliente que imaginasse como tudo aquilo poderia ficar organizado no seu quarto, na sua mente.

Muito se avançou de lá para cá, sobretudo na direção de melhorar a experiência de compra do cliente, mas não se engane, essa forma de organizar a loja exercida por tantos anos deixou marcas que não se apagam em curto tempo.

Reflita sobre a disposição dos produtos no seu PDV (ponto de venda). Como estão organizados hoje? Estão dispostos de acordo com a relação que o consumidor desenvolve com eles? Conhece aquela velha historinha de macarrão e molho de tomate juntos? Pois é!

Para esclarecer o conceito um pouco mais, vou ilustrar a aplicação a partir de alguns casos. O mais antigo é do Submarino. Em 2009, na entrada do site por ocasião do dia dos pais, esta era a chamada que organizava os produtos da loja virtual através de estilos de vida dos papais. A intenção de ajudar os filhos a partir da identificação do futuro presenteado é clara, e ajuda bastante para aqueles clientes que sempre tem dúvidas sobre o melhor presente.

Hoje, na internet e no PDV físico, um dos melhores casos no meu entendimento é o de organização da Renner. Aqui, ilustro uma visão do site: para roupas femininas encontram-se os estilos: casual, clássico, esportivo, glamour e jovem. Para cada estilo, a Renner possui uma marca própria com identidade e produtos especialmente desenvolvidos. Visite uma loja da Renner e veja a diferença entre os estilos, avalie a organização do PDV.

Finalmente, semana passada recebi um e-mail marketing oferecendo um kit gastronômico do restaurante Tantra para o dia dos namorados. Não foi preciso muito tempo para que eu me lembrasse dos restaurantes sempre lotados nessa data, e das filas capazes de azedar qualquer início de noite. Na equação de valor, some isso a possibilidade de poder receber sua namorada/esposa em casa com um jantar afrodisíaco preparado especialmente por você. Tudo bem, montado por você. Que tal? A conta fecha?

31 de maio de 2015

Fidelização de clientes

O tema fidelização de clientes me interessa bastante, apesar de não acreditar na fidelização propriamente dita. Prefiro o termo: retenção de clientes. Nesta área há um oceano de estratégias, ferramentas, softwares inclusive, muitas promessas, entre as quais: a maioria vazia.

Quer aumentar a retenção dos clientes atendidos pela sua empresa? Siga esses passos: Reconheça-os e satisfaça suas expectativas, como acontece em qualquer relacionamento harmonioso e de longa data.

Vou contar uma história que ilustra meu ponto de vista. Fato ocorrido em uma das lojas Yamada, reconhecida por uma base de clientes “fiéis” ao cartão próprio da rede.

Estava em um jantar na casa de amigos quando a bebida, no melhor da festa, acabou. Apressei-me a assumir a tarefa de sair para comprar mais. Passava da meia-noite. Me dirigi a loja 24hs mais próxima, uma loja da Yamada. Entre escolher as bebidas e ir ao check-out não devo ter gasto 5 minutos. A loja estava praticamente vazia e portanto, um caixa estava aberto e acabara de iniciar o atendimento de um casal. Lembro como se fosse hoje, estavam comprando itens de necessidade mais básica: um pacote de macarrão instantâneo, catchup, salsichas e um pacote de absorventes íntimos. Tudo registrado pelo atendente, valor informado, o rapaz entregou seu Cartão Yamada. O que eu não esperava aconteceu em seguida. O atendente do caixa informou que o cartão não havia permitido a transação mas que diante do valor da compra, iria chamar a gerente da loja para avaliar a situação. O casal acenou com um sim muito envergonhado. A situação era muito delicada. Aquele casal precisava daqueles alimentos. E a julgar pelo horário da compra, precisava muito. A gerente chegou em segundos. O atendente relatou o caso, exibiu os itens e o valor da compra. A gerente pediu apenas que liberasse o campo para inserir sua senha. Ela estava autorizando a compra naquele momento. O casal sorriu e eu também. Não percebi, mas penso que o atendente do caixa fez o mesmo.

Naquele exato momento compreendi o que pode levar alguém se tornar cliente fiel de uma empresa. Aquela lição foi mais útil que muitos capítulos de livros e muitas apresentações de softwares que prometem a gestão da base de clientes.

E você, conhece alguma história assim? Como você tem reconhecido seus clientes? As expectativas deles estão sendo atendidas?

Forte abraço e até o próximo post!

25 de maio de 2015

Quão próximo do consumidor, você está?

Eu costumo dizer que os conceitos mais simples de marketing são os que exigem maior atenção do gestor e eventual criatividade na busca pela diferenciação.

No post de hoje quero destacar a importância de um dos 4 Ps, P de distribuição, localização ou acesso ao consumidor. Com que frequência você repete essa pergunta para si mesmo: Como os meus clientes acessam os meus produtos ou serviços? Com qual grau de dificuldade ou facilidade isso ocorre? E talvez o mais importante: Estou próximo do consumidor no momento em que ele decide comprar meu produto?

Note que eu destaquei: Com que frequência você repete essas perguntas para si mesmo? Sim, repete. O cenário de mercado vive em constante mudanças aceleradas pelo consumidor ou pela concorrência. Ter a loja física perto do consumidor alvo pode não ser mais suficiente para as vendas desejadas. Em tempos de conectividade, como anda a sua presença digital?

Semana passada presenciei uma ação que julguei muito pertinente. Estava em Belém, tentando me deslocar em um trânsito de cidade grande, próximo ao meio da manhã numa temperatura digna do verão paraense: 33 graus. Colado a faixa de pedestres observo o vendedor de rua iniciar a sua ronda de ofertas quase pornográficas: coca-colas, sucos e águas eram exibidos em embalagens suadas pelo contato do gelo com a temperatura do ambiente. Mesmo protegido pelo ar-condicionado do carro, a visão daqueles sedutores líquidos aguçou meu paladar quase que instantaneamente.

Coca-cola zero comprada. Sede aliviada e a certeza de que não haveria oportunidade melhor para essa gigante indústria de bebidas ter me interceptado como consumidor.

Ora, se a Coca-cola repete para si mesma as perguntas que aqui estamos tratando. Eu pergunto para você: Quão próximo do consumidor, você está no momento em que ele decide comprar seu produto?

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