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Este é um espaço para debate sobre desafios enfrentados cotidianamente pelo varejo e de ideias possíveis, caminhos práticos, para solucioná-los. Não temos aqui a pretensão professoral, pelo menos não neste espaço, ocupamos com maior conforto a cadeira de aluno, aluno interessado em aprender, investigar, inovar, como todo jovem aprendiz.

Seja bem-vindo! Você já é de casa, onde o varejo é cada vez mais eficiente.

Eficiência em compras em cinco passos

Em tempos de incerteza de vendas a primeira ação que usualmente é tomada pelos gestores é o corte de custos. Correta, é preciso que se diga. Entretanto, atravessar um período como este demanda um olhar em busca de eficiência em todas as áreas de gestão da empresa.

José Galló, presidente das lojas Renner, em entrevista divulgada no portal Newtrade, associou o crescimento das vendas de dois dígitos no segundo trimestre ao cuidado com os estoques. “Entramos (em liquidação) na semana passada, que era o prazo esperado, porque mantivemos um nível normal de estoques de inverno”, declarou. “Tivemos o volume e os produtos certos.”

renner-marca

De janeiro a junho deste ano, as lojas Renner registraram um lucro líquido de R$ 231,4 milhões, aumento de 36,6% frente ao de R$ 169,4 milhões do primeiro semestre de 2014.

Qual a receita para encontrar o volume e os produtos certos em seu estoque? Pensando nessa questão e com base no que observo nas empresas que possuem melhores práticas nessa área, elaborei uma lista com cinco passos:

Eficiência em compras1o Identifique os itens do estoque classificados como excesso ou obsoletos. Estoques em excesso são aqueles itens que giram bem na sua loja mas que foram comprados em quantidade acima da necessária para o período. Esses itens estão empatando o seu capital de giro e provavelmente, impedindo que você tenha caixa para fazer aposta em outros itens. Estoque obsoleto, por sua vez, é composto por todos aqueles itens que perderam seu prazo de atração pelo mercado, estão “fora de moda”, são comparados com produtos mais modernos e perdem seu valor. Você precisa se livrar desses itens!

2o Encontre os grupos de produtos onde a similaridade entre os itens está muito grande e a reduza. Em função de um mercado dinâmico e de muitos fornecedores, é natural que em algum momento dentro da sua loja você possua muitos itens brigando entre si pela atenção e o bolso do cliente. É necessário que se pese qual a quantidade ideal de variedade para que o consumidor tome a sua decisão de compra. Acima dessa quantidade, você começa a ter produtos “encalhados”. Resumindo, a similaridade entre itens que ajuda na percepção de variedade também é sua algoz no registro de um estoque oneroso.

3o Promova ações promocionais ajustadas para escoar o estoque de produtos em excesso ou obsoletos. Liquidar estoque não é sinônimo de só baixar preço. Essa é a ação mais fácil de ser executada, mas não a mais eficiente. O melhor a ser feito vem de um conjunto de ações ajustadas a cada produto ou categoria de produtos que entra em liquidação. Alguns produtos pedem preço mais baixo, outros apenas que o produto ganhe mais destaque dentro da loja.

4o Aprimore seus processos de compra para diminuir as rupturas de produtos de alto e médio giro. Perder vendas é um custo muito alto! Estima-se que 10% em vendas sejam perdidas por falta de produtos nas lojas. Em tempos de incerteza de faturamento, esse é um processo que não pode ser descuidado.

5o Mensure o retorno das ações. Avalie o impacto financeiro e conclua um aprendizado sobre quais as melhores práticas para o seu negócio. Cada negócio funciona de forma diferente, tem a sua particularidade. Avaliar o retorno das ações constantemente permite identificar o que funciona melhor no seu negócio, no seu segmento, na sua cultura empresarial.

Finalmente, toda fórmula é uma tentativa de resumir, sintetizar, boas práticas. A que apresentei aqui não deve esgotar as possibilidades de ações na sua empresa, mas sim: servir de inspiração para iniciar ou mesmo rever alguns processos que por obrigação devem continuamente ser mais eficientes.

heutagogia

Desenvolvimento de pessoas no varejo, da andragogia à heutagogia.

Ter uma equipe preparada para os desafios cotidianos do varejo é o desejo de dez entre cada dez gestores. A questão é: Como desenvolver o potencial humano da minha equipe?

Via de regra, trata-se essa tarefa com treinamentos de toda ordem, presenciais ou à distância, horas e mais horas dedicadas ao aprendizado de tarefas mecânicas e normatização de processos. Iniciativas essas que são importantes mas que também sabemos: muito pouco fica retido depois de tanta sala de aula.

Para ampliar nosso entendimento sobre essa questão precisamos visitar alguns conceitos recentes nas ciências dedicadas à aprendizagem. Aqui trataremos de dois: andragogia e heutagogia.

Andragogia é a ciência orientada ao aprendizado de adultos. Diferencia-se da pedagogia, orientada a educação de crianças. Segundo a andragogia, para adultos aprenderem precisam antes saber por qual motivo irão aprender algo e qual será o ganho nesse processo. Adultos também ficam mais dispostos a aprender quando o conteúdo apresentado está relacionado a situações do seu dia-a-dia. E finalmente, a característica mais importante: a motivação para aprender de um adulto não vem de fora. Em outros termos, ninguém é capaz de motivar um outro adulto a aprender. Um adulto motiva-se a aprender por decisão própria, por motivos seus, internos, como: autoestima, qualidade de vida, desenvolvimento, entre outros.

Esse argumento sobre a motivação interna de um adulto para aprender me leva a um conceito mais recente ainda, o da heutagogia (do grego: heuta – auto + agogus – guiar), segundo o qual o estudante é o único responsável pela aprendizagem. Nesse modelo quem determina o que e como a aprendizagem deve ocorrer é o estudante, conceito que entendo: totalmente alinhado às necessidades e meios disponíveis para desenvolvimento da mão-de-obra operante no varejo.

Conclui-se que: tão ou mais importante que as horas de treinamento é o diagnóstico de como anda o sentimento de seu corpo de colaboradores em relação a sua autoimagem, a sua perspectiva de desenvolvimento dentro da empresa, ao clima organizacional em um entendimento mais amplo.

Finalmente devemos refletir: Você percebe que os investimentos em treinamento não entregam os resultados que você esperava? Como está a motivação interna da sua equipe? Qual foi a última vez que você ouviu sua equipe, a última vez em que uma pesquisa de clima organizacional foi realizada?

Sigamos atentos às nossas necessidades, da organização e de nossa equipe!

Foto: Bob Menezes

O pipoqueiro Seu José e o que ele pode ensinar para as grandes empresas.

Já comentei neste espaço que as lições mais simples de gestão invariavelmente são as de maior valor para as organizações.

Hoje, vou ilustrar esse meu ponto de vista abordando um tema muito relevante para as empresas que atuam no mercado de consumo, a ciência em torno da discriminação de preços. O nome sugere algo complexo, mas de fato não é. Acompanhe essa história cotidiana e de muito aprendizado.

Seu José, pipoqueiro há mais de dez anos, tem destino certo quando chega o final do dia, pega seu carrinho e vai até uma praça próxima da sua casa, praça que escolheu e que lhe adotou. Suas pipocas, parte do clima de diversão do lugar, são vendidas a R$ 3,00, cada saquinho de 80g, a embalagem padrão e comumente encontrada em todos os pipoqueiros.

Nos últimos dias, entretanto, Seu José tem percebido que essa embalagem não satisfaz todos os consumidores. Alguns gostariam de comer menos e por isso, muitas vezes, compram apenas um saquinho para dividir entre duas ou três pessoas. Caso que observa com mais frequência quando crianças fazem parte desses grupos.

Percebendo essa demanda, Seu José foi até a loja de embalagens na semana seguinte e comprou dois tamanhos diferentes, o saquinho comum de 80g e um menor de 40g. O passo seguinte foi intuitivo, decidir sobre os preços, pensou: iria continuar vendendo o saquinho de 80g a R$ 3,00 e oferecer adicionalmente o de 40g a R$ 2,00. Poderia perder faturamento, avaliou. Afinal muitos consumidores poderiam migrar para o saquinho de R$ 2,00, mas o risco valia a pena e algo lhe dizia que as vendas iriam crescer: mais saquinhos de pipoca seriam vendidos com as diferentes opções de tamanhos e mais consumidores seriam atendidos.

Ele estava certo! Antes, com apenas uma embalagem, Seu José vendia, em média, 600 saquinhos de pipoca por mês que lhe rendiam R$ 1.800 de renda. Após a inclusão de mais uma embalagem, Seu José passou a vender 860 saquinhos de pipoca associados a uma renda de R$ 2.180.

Acompanhe os números com apenas uma embalagem oferecida:

Embalagem Preço Vendas Faturamento
80g R$3 600 R$1.800

E como suas vendas ficaram com a oferta de duas embalagens, dois preços:

Embalagem Preço Vendas Faturamento
80g R$3 460 R$1.380
40g R$2 400 R$800
Total 860 R$2.180
Crescimento 43,3% 21,1%

Seu José gostou da experiência, sua renda cresceu perto de 20% com quase o mesmo esforço, uma vez que os custos adicionais das embalagens e do milho são praticamente desprezíveis.

A história desse atento pipoqueiro tem muito a nos ensinar, muitas reflexões devem naturalmente surgir: Na sua empresa hoje, seus produtos e serviços são oferecidos em quantas versões para seus clientes? As diferentes demandas de seus clientes são atendidas por diferentes ofertas de produtos?

Seu José continua atento. Agora anda avaliando oferecer um tamanho maior de embalagem, e quem sabe também pipoca doce e salgada. Seu José é quem sabe das coisas!

Uma boa semana para todos nós e até o próximo encontro.

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O que podemos aprender com as Flagship Stores?

As flagship stores ou concept stores (lojas conceito) nasceram como uma resposta da indústria ao varejo no final dos anos 90. A ideia é representar no ponto de venda a essência da marca oferecendo ao consumidor uma experiência única. Essa experiência pode ocorrer através de várias dimensões: mix ampliado; atendimento personalizado; exposição e consumo dos produtos orientados para a valorização e compreensão dos valores da marca, e assim por diante.

A Niketown oferece, por exemplo, o serviço NikeID Studio: os clientes através de um programa de computador podem criar para si um par de tênis exclusivo, no qual até suas assinaturas podem ser gravadas.

No Brasil, a região com maior concentração de flagships é a Rua Oscar Freire e adjacências em SP. É muito instrutivo andar pela região e visitar as lojas conceito para consumir essas experiências.

Bauducco03 Bauducco02

Hoje conheci a Casa Bauducco da Alameda Lorena, uma franquia da indústria com cara de flagship. Ao entrar na loja o contato com o aroma, com o mix ampliado da Bauducco, impressiona. Não imaginava, por exemplo, que a Bauducco produzisse focaccias. Aliás, dá vontade de levar todas pra casa, a cesta inteira!

Bauducco04Percorrendo a loja sem pressa você pode ter um contato mais próximo com a marca. Uma declaração com seus valores está fixada logo na entrada. Mas não é essa placa que entrega a experiência única. Curioso pra saber o que me esperava, fui até o balcão e pedi que a atendente me sugerisse o melhor prato com panetone. Dica aceita, aguardei na minha mesa o pedido. E, de fato, nunca experimentei um panetone tão bom: aquecido, coberto com canela, acompanhado de creme de avelã e uma bola de sorvete de creme. Chutei o balde das calorias, mas valeu a pena. Isso é o que pode se chamar de experiência ampliada com a marca.

Saí da loja refletindo: Quantas oportunidades existem no PDV para entregarmos uma experiência única para o cliente? Nosso atendimento reflete os valores da marca ou apenas agimos de maneira robótica?

Essas perguntas são válidas, as respostas mais ainda!

LivrosMatemática

Matemática não é uma questão de conta, é questão de amor e raciocínio

O post de hoje dedico a um assunto diferente mas não menos importante para os empreendedores que vivem o mercado de consumo, ou mesmo para os profissionais de marketing. Vamos falar sobre duas obras que podem ajudar no desenvolvimento dos raciocínios analítico e quantitativo. Sim, habilidades de raciocínio!

Qualquer empreendedor é antes de tudo um sonhador, e se almeja o sucesso em seus projetos deve saltar do sonho para o desenvolvimento de cenários, elaborar previsões, passos, planos, caminhos. E é exatamente aqui que as habilidades de raciocínio fazem a diferença. Elas constroem a ponte entre o sonho e os cenários previstos.

Considero dois livros inspiradores: “Amor e Matemática” de Edward Frenkel e “Desafio aos Deuses” de Peter Bernstein.

No primeiro livro, o professor e pesquisador Edward Frenkel relata de maneira autobiográfica sobre como se deu o despertar de sua paixão pela matemática, as dificuldades que enfrentou para estudar nas melhores escolas da União Soviética, o preconceito que sofreu por ser filho de judeu. E sobretudo, critica o ensino da matemática. No início do livro, Edward faz a seguinte provocação: “E se na escola você tivesse uma aula de artes em que somente lhe ensinassem como pintar uma cerca? E se jamais lhe mostrassem as pinturas de Leonardo da Vinci e Picasso? Isso faria você apreciar as artes plásticas?”

O segundo livro apresenta historicamente o surgimento de ciências como a estatística, contabilidade, probabilidade e assim por diante. E mantém o empreendedor/leitor atento com frases como esta sobre o processo decisório: “É a teoria de decidir o que fazer quando é incerto o que acontecerá”.

Na vida empresarial diariamente tomamos risco. Risco não é um destino, é uma opção. E para tomar os melhores riscos suas companhias são certas: raciocínios analítico, quantitativo e lógico.

Boa jornada e até o próximo post!